יש המון דברים שמקשים על בעל עסק ישראלי לנהל את העסק שלו: מיסים, תקנות חדשות, המצב הכלכלי בשוק, אבל אולי מעל לכל עומד מוסר התשלומים של הלקוח הישראלי. עסקים רבים נאלצים לעבוד עם תנאי אשראי של שוטף ומעלה מול לקוחותיהם.
אילו בעיות יוצר תשלום אשראי שוטף פלוס?
בעיה בניהול תזרים המזומנים של העסק
עיכוב בתנאי התשלום מצד הלקוח, מכניס את העסק לחובות, ומחייב אותו להגדיל את מסגרת האשראי או לקחת הלוואות, צעד זה כרוך בדרך כלל בתשלום ריביות גבוהות לבנק, יוצר בעיית תזרים מזומנים ומעמיס על העסק עלויות מימון.
עומס מטלות על בעל העסק
בין מטלות הניהול, השיווק, התפעול והמכירות, בעל העסק צריך למצוא את הזמן להפוך לשוטר / גננת ולרדוף אחרי הלקוחות שלא משלמים עבור המוצר או השירות שקבלו. הסיטואציה לא נוחה לבעל העסק גם משום שהיא מחייבת אותו להשקיע זמן שאין לו, וגם משום שהיא מחייבת אותו לשנות את האופן שבו הוא מתנהל מול הלקוח ולנקוט בגישה יותר תקיפה מולו, ולכן המטלה הזו נדחקת לתחתית הרשימה, ובעל העסק לא מגיע אליה.
הפסד כספי מתוך פשרה
אם עבר זמן ארוך ממועד התשלום המקורי, שני הצדדים המעורבים בעסקה מרגישים שלא בנוח בסיטואציה. הלקוח שלא אוהב לשלם באיחור מתחיל לנסות להשיג הנחה בסכום או לפרוס אותו לתשלומים, כיוון שההוצאה שהצטברה על פני מספר חודשים ואליה התווספו הזמנות נוספות, כבדה לו מדי. בעל העסק שמנסה לצמצם את ההפסד מוכן ללכת לקראתו ולחתוך חלק מהסכום על מנת לקבל את הכסף, ובסוף השכר יוצא בהפסד.
איך הופכים תהליך גבייה לאפקטיבי יותר?
תנאי התשלום הם חלק מעסקת המכירה, ולא כדאי לפגוע במכירות של העסק בשל הרצון שלנו לייעל את תהליך הגבייה. למעשה, אחת העצות שלי ללקוחות היא שאם מדובר בלקוח טוב שילך איתך לאורך זמן, שווה להיות נדיב איתו בנושא של תנאי התשלום ולא לפוצץ את העסקה על סעיף זה.
ללקוחות רבים יש כיום כרטיסי אשראי. במועד פתיחת לקוח חדש מומלץ לקחת את מספר כרטיס האשראי של הלקוח לצרכי חיוב. פתרון זה חוסך את ההתעסקות עם העברות בנקאיות, צ'קים ושיטות אחרות שבהן אין לבעל העסק שליטה עליהן, ומאפשרת לבעל העסק לשלוח את החשבונית, ולחייב לאחר אישור הסכום לתשלום מול הלקוח.
במידה ואין ברירה וחייבים לעבוד מול הלקוח עם צ'קים, כדאי לחסוך את "ההנאה" הקטנה מאד בלחכות שהצ'ק יגיע בדואר. העלות של שליחת שליח שיבוא וייקח את הצ'ק קטנה משמעותית מהעלות של כיסוי המינוס במשך מספר הימים שבהם הצ'ק מתעכב בדואר או על שולחנו של הלקוח. ולכן אם הצ'ק מוכן, משתלם לשלוח שליח לקחת אותו.
האופציה הכי טובה שבעל עסק יכול לעשות על מנת לטפל בגביית גובות היא למנות מישהו ייעודי לתפקיד זה. זה יכול להיות עובד מהחברה או מישהו שנשכר למטרה זו, במשרה מלאה, חלקית או באאוטסורסינג, אבל זה חייב להיות מישהו שהגדרת התפקיד שלו היא גבייה, והוא משקיע בכך את הזמן שלו. מי שנבחר לתפקיד צריך להתאים לו – עליו לדעת להיות אסרטיבי אך נעים, ולהיות מסודר ואחראי על מנת לזכור לחזור ללקוחות כדי לוודא שהתשלומים יוצאים במועדם.
לצד שכירת האדם הנכון לתפקיד, חשוב שתהיה מערכת גבייה ממוחשבת שתאפשר לבעל העסק לנטר את עבודתו של הגובה. בתרחיש האידיאלי, בעל העסק צריך לעקוב אחר דו"ח הגבייה פעמיים בחודש, ולראות בו את תנאי התשלום של הלקוחות, את היקף החובות שלהם ואת כמות הזמן שעברה מהמועד בו הם היו צריכים לשלם. מומלץ להכין הליך מסודר ומוגדר שמגדיר מה האינטרוולים בהם מוציאים תזכורות ללקוחות שמאחרים בתשלום, באיזה אופן נעשית הפניה, ומתי עוברים מתזכורת במייל לטלפון.
כמה תשובות לשאלות נפוצות על גבייה
האם להמשיך לעבוד עם לקוח שחייב כסף?
אחת השאלות שאני נשאל עליהן רבות בתהליכי ייעוץ עסקי, היא מה לעשות עם לקוחות שלא עומדים בתנאי התשלום וגוררים חוב, אבל רוצים להכניס הזמנות חדשות? הדילמה אינה פשוטה. מצד אחד, אם נגיד ללקוח לא, הוא אולי ילך למישהו אחר, והסיכוי שנראה את הכסף על החוב קטן. בנוסף, הוא עלול למצוא את הספק החדש אטרקטיבי יותר ואז גם אבדנו אותו בתור לקוח. מנגד, הוא כבר חייב לנו סכום כסף משמעותי, ומתן סחורה נוספת רק מגדיל את הסיכון שאנו לוקחים.
התשובה שלי היא שלא כדאי להגדיל את החוב של לקוח שלא עומד בסיכום איתך. הדרך היחידה שבה כדאי לך לספק ללקוח כזה סחורה נוספת היא בכפוף לבטחונות מצידו: אם הוא חברה בע"מ – לקחת ממנו ערבות אישית. אם הוא עסק אחר – לקחת ערבות של צד ג' או לעבוד על בסיס מזומן בהזמנות חדשות, אך לא להגדיל את החוב.
אני מנהל גבייה אבל חייבים לי הרבה מאד כסף. איך יודעים אם דו"ח הגבייה תקין?
סכום הגבייה הוא סכום שכבעל עסק אתה לא נפגש איתו לעולם. אם מחזור המכירות שלך הוא חצי מיליון ש"ח ותנאי התשלום הם שוטף 60, בכל זמן נתון תהיה עבודה בשווי של חודשיים וחצי או 1,250,000 ש"ח שלקוחות חייבים לך בדו"ח הגבייה.
אם דו"ח הגבייה שלך גדול מכך – הגבייה שלך לא תקינה. אם הוא קטן מכך או שהמחזור שלך קטן משתכננת ואתה צריך יועץ עסקי, או שהגובה שלך עושה עבודה טובה. את אותם 1,250,000 ש"ח מישהו צריך לממן. המישהו הזה הוא בדרך כלל הבנק, שנותן מסגרת אשראי השווה לערך הגבייה.
האם לשלם לספקים בתנאי תשלום דומים לתנאי הגבייה שאני נותן ללקוחות?
בעלי עסקים נוטים לרצות לשלם באותם תנאי תשלום כמו תנאי התשלום שהם נותנים ללקוחות שלהם, אך זו טעות. השאיפה היא לשלם לספקים במועד תשלום קצר ככל האפשר, ולפנק את הלקוחות בתנאי התשלום.
הסיבות לכך הן שמצד אחד הרבה יותר קשה לעשות בקרה פיננסית על אשראי ספקים, ומצד שני ניתן לקבל אצל הספקים הנחות על תשלום במזומן שטובות בהרבה מהריבית על אשראי בבנק. יתרון נוסף בקיצור התשלום לספקים הוא בחיזוק הרושם והמוניטין שלך מול הספק.
לקביעת פגישת ייעוץ לבנייה ושיפור גביית חובות ללא עלות וללא התחייבות פנו אלינו עכשיו בהודעה, טלפון או ווטסאפ
