הגדלת הרווחיות היא שאיפה בריאה וחשובה לכל עסק מכל תחום פעילות ובכל היקף. את היעד החיוני הזה ניתן להשיג בדרכים מגוונות, חלקן מצריכות חשיבה, תכנון והיערכות יחסית ממושכת, ואילו אחרות מהירות ופשוטות יותר, ומובילה להגדלה יפה של הרווחיות בעסק. בשורות הבאות תתואר השיטה הקלה ביותר להגדלת הרווחיות בעסק, היא הגדלה של הרווח הגולמי באמצעות מספר פעולות.
הרווחיות הבסיסית של העסק מסתתרת ברווח הגולמי
למעשה, הרווחיות של העסק נמצאת בשורה ארוכה של גורמים, הרבה מעבר לרווח הגולמי. באופן כללי, היא מצויה בפער שבין ההכנסות ובין ההוצאות לסוגיהן, דהיינו הוצאות הייצור והתפעול, החזרי הלוואות והתחייבויות נוספות של העסק. לפיכך, הגדלה של הרווחיות בעסק עוברת באופן כללי בהגדלה של ההכנסות מחד (למשל שיפור הפרסום והיקף המכירות), ובהקטנה של ההוצאות לסוגיהן מאידך (החל מעלויות חומרי הגלם ועד למשכורות וחשמל).
ואולם, ישנן הוצאות שבהן קשה לגעת ולצמצם. מדובר בהוצאות הקבועות כמו משכורות (לא פשוט לפטר עובדים), דמי שכירות (קשה מאוד להפחית אם בכלל), צמצום תקציב פרסום ושיווק (שיפגע בהכנסות), וכדומה באותו האופן, הגדלה של המכירות מצריכה לא פעם מהלכים יותר ממושכים ומשמעותיים, כמו שינוי מיתוג, שינויים באפיקי הפרסום והשיווק, הגדלת ושדרוג צוות המכירות, וכדומה. לעומת זאת, קיימות הוצאות משתניות שהינן יותר נגישות לשינויים. מדובר בעלויות המכר המהוות מרכיב עיקרי ברווח הגולמי של העסק.
אם כן, הדרך המהירה להגדלת הרווחיות עוברת דרך הרווח הגולמי, שהוא ההפרש בין ההכנסות ממכירה של המוצרים והשירותים לבין עלויות המכר שלהם. הרווח הגולמי הוא מה שנשאר לאחר שמחסירים ממכירת המוצר או השירות את עלות האספקה או הייצור הישירה, כגון עלויות של חומרי הגלם, פחת על ציוד ייצור וכדומה.
אגב, הרווח הגולמי הוא מדד טוב עבור הרווחיות לפני שמתייחסים לעלויות התפעול והתחייבויות כספיות. הוא אמנם לא נותן את כל התמונה, אבל כן נותן כמה מסקנות בדגש על הכדאיות הכלכלית הבסיסית של העסק. וכמובן, הכסף שנכנס מהרווח הגולמי הוא שמאפשר לשלם על ההוצאות הקבועות, כגון המשכורות לעובדים, דמי השכירות, הארנונה, החשמל וכיוצא בזאת. מובן שהשאיפה היא להישאר עם רווח גולמי גבוה ככל הניתן, וכאמור, דרכו עוברות הפעולות המהירות ביותר להגדלת הרווחיות בכללותה.
אז איך מגדילים את הרווח הגולמי בעסק?
הרווח הגולמי הוא המנוע הכלכלי של העסק, שאיתו מחזירים את ההוצאות הקבועות, והגדלתו היא הדרך האפקטיבית, החשובה והמהירה ביותר לשיפור הרווחיות בעסק. אבל איך עושים זאת? כאן נכנס לתמונה יועץ עסקי בעלי השכלה כלכלית נרחבת וניסיון רב. היועץ העסקי יתחיל בסקירה מקיפה של העסק, בדגש על הפן הפיננסי וכל ההיבטים הכרוכים בו. בהתאם לנתונים, היועץ העסקי יציג סקירה מקיפה וברורה של הנעשה בעסק והמצב הכלכלי לאשורו.
ייתכן מאוד שיוצגו בפני בעל העסק נקודות תורפה ובעיות שאינן מוכרות לו, ועימן פתרונות להגדלת רווחיות העסק. למעשה, כל מטרתו של תהליך ייעוץ עסקי הוא להגדיל את הרווחיות ואף את המחזור בעסק, וניתן לעשות זאת דרך פעולות רבות. עם זאת, במאמר זה אנו מתמקדים בשיפור מהיר של הרווחיות, ולמען מטרה זו יכול היועץ העסקי להמליץ על מספר פעולות המגדילות את הרווח הגולמי.
פעולה ראשונה שניתן לבצע היא הורדה של מחירי ספקים והחלפה לספקים חדשים. כאמור, מחירי חומרי הגלם, החלקים והרכיבים השונים מהווים מרכיב משמעותי בעלויות המכר, אך הם אינם בבחינת גזירת גורל. יועץ עסקי עשוי להמליץ לבעל העסק לפנות אל הספקים קבועים ולהיכנס למשא ומתן מחודש על מחירי חלק או כל הפריטים. בד בבד, ניתן לפנות אל ספקים חדשים בשוק, העושים את צעדיהם הראשונים, ויהיו מוכנים להציע מחירים נמוכים יותר כדי לאסוף את מעגל הלקוחות הראשוני. בתוך כך, אפשר גם לחזור אל הספקים הקבועים, לספר להם על המחיר הנמוך יותר שהוצע לכם, ולראות מה הם מוכנים לעשות למענכם בנסיבות האלו.
פעולה שנייה ומהירה שניתן לבצע היא העלאת מחירים חכמה, שכמובן משפיעה ישירות על הרווח הגולמי. לא פעם, בעלי עסקים נרתעים מפני העלאות מחירים, אך המציאות בשטח מוכיחה שהעלאה מתונה ומושכלת מתקבלת בהבנה על ידי לקוחות, וחלקם אף אינם שמים לב אליה. הכוונה היא לרוב להעלאה של עד 5%, המבוצעת בפעימה אחת או במספר פעימות יחסית מהירות. ראוי לזכור כי לקוח קונה בעסק לא רק בגלל המחיר, אלא עקב שורה ארוכה של פרמטרים נוספים, כמו חוויית הקנייה, היכרות והרגלים, ייחוד מוצרים, קרבה גיאוגראפית, מיתוג וכן הלאה. במילים אחרות, לקוח לרוב לא יפסיק לפקוד את העסק בגלל עליית מחירים פעוטה.
פעולה שלישית שניתן לבצע היא שינוי גודל של מוצר או מוצרים. חישבו למשל על בקבוקי השמפו בסופר: לא כולם שמו לב שעם הזמן נפחם קטן, כל פעם בשיעור לא גבוה, אך המחיר אינו יורד באותו השיעור ואף נשאר קבוע. באותו האופן, ניתן לשנות את גודל המנה במסעדה, רק להקטינו ב- 5%, מה שקשה להאמין שיעורר את תשומת לב הסועדים – אפילו הקבועים שבהם. בדרך הזו הקטנו באופן ישיר ומהיר את עלויות המכר והגדלנו את הרווח הגולמי. אפשרות נוספת היא לשנות את ההרכב של מוצר או המוצרים המוצעים בעסק, כלומר להתבסס על רכיבים וחומרי גלם יותר זולים בחלק מסוים של מוצר. כמובן, יש לעשות זאת במשורה ובצורה חכמה שלא תפגע באיכותו של מוצר כלשהו, לפחות לא באופן מורגש על ידי הלקוחות.
מה עוד ניתן לעשות כדי להגדיל רווחיות?
מלבד האמור לעיל, יש עוד הרבה מאוד פעולות שאפשר לעשות בעסק כדי להגדיל את הרווחיות, אם כי רובן פחות מהירות ומצריכות היערכות ממושכת יותר. כך למשל, אם דיברנו קודם על העלאת מחירים כללית בשיעור מסוים, פעולה מעט יותר ממושכת תהיה לבצע תמחור מחודש ומדויק.
זוהי משימה יותר מורכבת שכן בין אם מדובר במוצר אחד או בכל המוצרים והשירותים בעסק, יש להתחשב בשורה ארוכה של פרמטרים: מחירי המתחרים, שולי רווח מקובלים בענף, ייחוד המוצרים והעסק עצמו, שאיפות הרווח של הבעלים, עלויות המכר וההוצאות הקבועות, ועוד. אבל בכל מקרה, אם התמחור בעסק לא בוצע עד כה בצורה רצינית, הרי שתמחור מחודש ומקצועי בהחלט יביא להגדלה של הרווחיות. זוהי משימה שמבצעים פעם אחת, ולאחר מכן אפשר לרוץ הלאה על בסיס התמחור הנכון, עם שינויים קטנים ומתבקשים מעת לעת.
דבר נוסף שניתן לעשות הוא לבדוק את הרווחיות האמיתית של כלל המוצרים והשירותים בעסק. שוב, מדובר בפעולה חיונית, שלא פעם מגלה הפתעות, אך היא מצריכה יותר זמן. אין זה נדיר שבמהלך הבדיקה שמבצע יועץ עסקי, מתגלה שחלק מהמוצרים, ואפילו מוצרי הדגל בעסק, הינם פחות רווחיים ממה שחשב בעל העסק, ואף הפסדיים. במקרים כאלו, ניתן לוותר ולהוריד מהמדף מוצר מסוים, שאפילו שינוי בגודלו ובהרכבו לא מצדיקים את הפעילות הכלכלית. מאידך, ניתן להכניס מוצרים חדשים ורווחיים יותר אל הסל, אך שוב, זוהי פעולה המצריכה היערכות ותכנון יותר ממושכים במספר רמות.
