העסק צובר חובות? קשה לישון בלילה? שובר את הראש איך לצאת מהתסבוכת? אתה לא לבד: עסקים רבים סובלים ממחנק אשראי ומחובות לבנקים, לספקים ולגורמים אחרים, מתקשים לגמור את החודש ומצויים על סף משבר או בעיצומו. הבשורות הטובות הן שכל עסק יכול להיות רווחי ולהצליח, ובהחלט קיימת דרך להוציא גם אותך מההפסדים. הדרך מתחילה בפנייה ליועץ עסקי רציני, מיומן ומנוסה.
מה בעצם הבעיה?
יש פעולות רבות שאפשר לעשות כדי לגמור עם הסיפור של ההפסדים לעבור לרווחיות נאה, אך הדבר תלוי כמובן בבעיות שעומדות מאחורי המצב הנוכחי. אז לפני שניכנס אל צעדים קונקרטיים ונפרט אותם, נסביר לך שהדבר הראשון שמבצע יועץ עסקי הוא דיאגנוזה של העסק שלך – כמו רופא שמבצע אבחון לפני מתן מרשם. למעשה, הדיאגנוזה היא אולי השלב החשוב ביותר, כי בו אתה והיועץ מבינים את המצב לאשורו לאור בדיקת עומק של כל הפרמטרים בעסק כגון דוחות של רואה החשבון, בנקים והלוואות, עובדים ומשכורות, ספקים, גבייה, מצב תזרים המזומנים ועוד. במידת הצורך גם יבנה עבורך היועץ דוחות כלכליים ברורים שעליהם עוד נדבר בהמשך, אשר מטרתם לשקף בזמן אמת את המצב הפיננסי בעסק מכל ההיבטים.
אחרי שהתקבלו המסקנות והתמונה לגבי מצב העסק, ואחרי שהובנו הבעיות העיקריות, עוברים אל השלב הנחוץ של תיקון הבעיות. כאמור, בהמשך הכתבה ניתן מספר דוגמאות לתיקונים שניתן לעשות בעסק, אך בינתיים חשוב שתבין את התהליך הכללי. אם כן, בשלב זה של תיקון הבעיות בונה היועץ העסקי ביחד איתך תוכנית עסקית שמגדירה את הנושאים שבהם צריך להתמקד. לדוגמא, יכול להיות שההפסדים שלך קשורים בתמחור נמוך מדי, בהתנהלות לא יעילה, בעודף או חוסר עובדים, באשראי גדול או מצומצם מדי, בריביות גבוהות על הלוואות וכן הלאה. התוכנית העסקית תמקד את הבעיות, תגדיר את הפעולות המתבקשות והיעדים, והיועץ העסקי ילווה אותך לכל אורך הדרך בכלים מעשיים, ייעול וייעוץ לגבי היישום.
אז איך עוברים מהפסד לרווח
כאמור, המעבר מהפסדים לרווחים תלוי בבעיות שהתגלו בשלב הדיאגנוזה, והתיקון שלהן מגולם בתוכנית העסקית. בוא נראה כמה דוגמאות לבעיות נפוצות והאופן שבו ניתן לפתור אותן:
לשנות תמחור
סיבה מרכזית לכך שעסקים מצויים בהפסד היא שמנגנון הרווח המרכזי שלהם, כלומר מחירי המוצרים או השירותים, אינו בנוי באופן נכון ומקצועי. מצב זה מתרחש לרוב מפני שהתמחור נעשה בחיפזון, ללא הבנה פיננסית מספקת ומבלי להתחשב בכלל הפרמטרים הרלוונטיים. כך לדוגמא, בעסקים רבים "פתרו" את כאב הראש של התמחור על ידי השוואה פשוטה למתחרים, מבלי לקחת בחשבון שלכל עסק יש מאפיינים ייחודיים המתבטאים במחיר המוצר. זוהי אחת הפעולות שהיועץ העסקי יבצע עבורך: תמחור מקצועי ונכון של המוצרים. אמנם מדובר בפעולה מורכבת יחסית אך מספיק לבצע אותה פעם אחת בצורה רצינית, ואחר כך אפשר לנוע סביב התמחור הבסיסי למעלה ולמטה.
דרך אגב, אחד הצעדים המהירים שיועץ עסקי יוכל להציע לך כבר עכשיו, הוא העלאת מחירים. אתה אולי חושש שאם תעלה את המחירים בכמה אחוזים בודדים הלקוחות יברחו, אבל היועץ יוכל להסביר לך שמחיר המוצר הוא לא הפרמטר החשוב ביותר בעיני הלקוח. הוא קונה ממך גם בגלל המאפיינים המיוחדים של העסק כמו למשל נוחות הקנייה, איכות המוצרים, אמינות, קרבה לאזור המגורים וכדומה. הנתונים מראים שהעלאה קטנה של מחירי המוצרים אינה מעוררת תשומת לב מיוחדת אצל הלקוחות, ואם כן – הם מקבלים זאת בהבנה. רק תחשוב מה היה קורה אם לשורת הרווחים שלך היו מתווספים עוד 5% מסך המכירות מדי חודש, שבוודאי מצטברים לעשרות אלפי שקלים בשנה ואף למעלה מכך. היועץ העסקי יבחן ביחד איתך האם ובכמה ניתן להעלות את המחירים, בבת אחת או באופן הדרגתי, וכיצד הדבר עשוי להשפיע על מיתוג העסק וכמות לקוחותיו.
תתחיל להדק את החגורה
יכול להיות שעם השנים סיגלת לעצמך דרכי עבודה מסוימות על טייס אוטומטי, אבל הטייס הזה מטיס אותך בדרך לא יעילה. אחת הפעולות שיבצע עבורך יועץ עסקי היא לבחון את מכלול ההוצאות בעסק, לרבות עלויות הייצור/האספקה של מוצרים ושירותים, תקציב הפרסום, שכירות על המבנה הפיזי, חשמל, משכורות עובדים, רכבים וכיוצא בזאת. הבדיקה יכולה להצביע על מספר פעולות שיקטינו את ההוצאות שלך באופן משמעותי.
כך לדוגמא, היועץ יוכל להמליץ לך לפנות אל ספקים שאתה עובד איתם כבר הרבה זמן על אותו המחיר, ולבקש הנחה. יש סיכוי טוב שהם יסכימו אם הם רוצים לשמור עליך. כמו כן, היועץ יכול להמליץ על פנייה לספקים חדשים בשוק שיתאמצו להציע לך מחירים נמוכים מהמקובל, רק כדי שתהיה להם דריסת רגל. בנוסף, היועץ עשוי להצביע על עובד במשרה מלאה שאפשר להורידו לחצי משרה, ועל היבטים שעדיף להעביר למיקור חוץ זול יותר. כמו כן, לעיתים קרובות ניתן לבצע שינויים במרכיבי מוצרים באופן המוזיל את עלויות הייצור שלהם, ועדיין לשמור על אותו טווח מחירים שאתה גובה – מה שמגדיל כמובן את הרווחיות. מעבר לכך, ייתכן ששווה להתחיל לייבא לבד מוצרים שאתה מקבל כעת מספק, ולכן משלם גם על פערי התיווך. ישנם עוד צעדים רבים להקטנת הוצאות העסק שיועץ עסקי יסביר לך לגביהם.
לשמור על תזרים המזומנים שלך
הרבה בעלי עסקים מתפלאים לגלות שהעסק פועל בהפסד, שכן הם מסתמכים הסתמכות יתרה על הדוחות שמגיש להם רואה החשבון. חשוב להבין שדוח רווח והפסד אינו מציג את התמונה המלאה ולכן גם אם שורת הרווח הנקי שלך בפלוס, יכול להיות שאין לכך ביטוי בפועל ואתה מתמודד עם תזרים מזומנים שלילי, מתקשה לשלם משכורות ולעמוד בהתחייבויות.
על כן, אחת הפעולות הבסיסיות שמבצע עבורך יועץ עסקי הוא לבנות דוחות כלכליים ברורים ומובנים, שבניגוד לדוחות של רואה החשבון משקפים את מצב העסק בזמן האמת, ומתייחסים למכלול הפרמטרים הרלוונטיים להתנהלות השוטפת. אחד הדוחות האלו, שהיועץ ילמד אותך לבצע בעצמך, הוא דוח תזרים מזומנים. למעשה, ניהול תזרים מזומנים הוא מה שמאפשר לך לדעת בדיוק איפה אתה עומד ומהי כמות הנכסים הנזילים שעומדת לרשותך. יכול להיות, שמכיוון שלא ניהלת עד כה תזרים מזומנים בצורה נכונה יצרת סיכון לחריגה ממסגרת האשראי ולנטילת הלוואות שלא יועדו לצמיחה והתפתחות. זוהי "הדרך הנכונה" לגרור ריביות חריגות, לצבור נקודות שחורות בבנק ולהיכנס למעגל החובות ונטילת הלוואות נוספות כדי לכסות עליהם. אם כן, כדי להתמודד עם המצב אתה חייב להתחיל לנהל נכון את תזרים המזומנים שלך.
לצלול אל ההלוואות שלך
כמו מרבית העסקים בישראל, סביר להניח שלאורך השנים נטלת הלוואות להקמת העסק, לכיסוי מינוס, לצרכי התרחבות וכדומה. אתה אולי מוכשר בכל הקשור לתחום העיסוק שלך, אבל לא הבנת עד הסוף את המשמעות הפיננסית של ההתחייבות הכלכלית הגדולה הזאת. ייתכן שגם ביצעת טעויות בסיסיות כמו נטילת הלוואות בריביות לא טובות ובתנאי החזר שאינם נוחים לך, דבר שהוביל לשורת רווחים קטנה בהרבה מהפוטנציאל ואף להפסדים. אולי גם נטלת כמה הלוואות מהבנק שלך ולא התייחסת לאפשרויות אחרות, מה שהפך אותך בעצם ל- "לקוח שבוי" בעיני הבנק עם ריביות ותנאי החזר בהתאם. דרך אגב, אחת הטעויות הנפוצות שאולי ביצעת היא להתייחס אל ההלוואות בתור "תרופת פלא" שמחלצת אותך שוב ושוב מהמינוס, בלי שתרד לעומק הבעיה שאמת יוצרת את התסבוכת, ובכך רק יצרת התחייבויות ותסבוכות נוספות.
אחת הפעולות שיבצע עבורך יועץ עסקי היא לצלול אל תוך ההלוואות ולבדוק את משמעותן מכל ההיבטים. במקרים רבים ממליץ היועץ על צעדים חשובים בנושא זה. לדוגמא, ניתן לערוך סבב מחודש בין הבנקים (ולא רק בנק אחד) על מנת לקבל הצעות שונות, ואחר כך לחזור אל הבנק שלך כדי לקבל ריביות ותנאי החזר טובים יותר. אפשר גם לקחת כמה הלוואות קטנות במקום אחת גדולה דרך הקרן להלוואות בערבות מדינה. בנוסף, ייתכן מאוד שהתנאים הגרועים שקיבלת בעבר נבעו מתוכנית עסקית שלא הייתה מספיק רצינית, מקצועית ומשכנעת. בוודאי אם אתה מצוי כעת במצב של הפסדים, נטילת הלוואה חדשה מהבנק מצריכה תוכנית שתציג באופן חיובי ככל הניתן את הנתונים העסקיים, את השינויים שאתה מתכנן, את האופן שבו ההלוואה תתרום להשגת היעדים ואת הפוטנציאל שלהם. יועץ עסקי בעל השכלה כלכלית וניסיון רב בעבודה מול הבנקים יידע לבנות לך תוכנית שכזו, המעלה מאוד את הסיכוי לאישור ובתנאים טובים. בנוסף, היועץ יציג בפניך את האפשרות של הקרן להלוואות בערבות מדינה המציעה תנאים טובים, ויעזור לך בבניית התוכנית העסקית והצגתה לקרן באופן המשפר מאוד את סיכויי האישור.
לא נעים אבל חשוב: לגבות חובות!
בישראל מוסר התשלומים קצת לוקה בחסר, ויכול להיות שמצוקת תזרים המזומנים והסחרור הפיננסי שלך קשורים לעניין. מובן מאיליו שאם התשלומים מתעכבים אתה מתקשה לעמוד התחייבויות ונכנס למעשה לחובות, ואז צריך לקחת הלוואה או להגדיל את מסגרת האשראי שלך, ולעמוד בריביות שמטילות עוד עלויות על המימון. מן הסתם, גם אתה משתדל ללכת בין הטיפות ולדחות את התשלום לספקים, אך כך נפגעים בהדרגה הקשרים העסקיים, ההתנהלות השוטפת, המלאי והשירות שאתה נותן ללקוחות. זוהי הדרך הבטוחה לניהול לא תקין, איבוד שליטה, קבלת החלטות שגויות וחוסר יכולת לחזור למסלול. דרך אגב, זו יכולה להיות אחת הסיבות להבדלים בין המצב בפועל לבין הדוחות של רואה החשבון שלך, שאינם לוקחים בחשבון לקוחות שלא שילמו (או שילמו פחות מהסיכום הראשוני).. כל זאת, עוד לפני שהזכרנו את השעות שצריך להשקיע ברדיפה אחרי לקוחות, הרשימה ההולכת ומתארכת שלהם, הדאגות והפגיעה בשאר מטלות הניהול עקב הזמן המושקע בעניין.
לכן, פעולה חשובה מאוד ביציאה מהפסדים היא לשים את הדגש על גביית החובות ולהפוך אותה למסודרת, ברורה, נחושה וממצה. יועץ עסקי ילמד אותך את השיטות היעילות ביותר לארגן את הנושא, ולקבל את הכספים שמגיעים לך מבלי לאבד לקוחות חשובים.
לשפר את כישורי הניהול
לא פעם, סיבה מרכזית מאחורי הפסדי העסק קשורה בגורם האנושי, ובמיוחד בהנהלה. אין זו האשמה אלא עובדה שקיימת בעסקים רבים המתבטאת בבלגן, חוסר סדר, חוסר משמעת וכדומה. בעזרת יועץ עסקי אפשר לשנות אותה שכן ביכולתו להעמיד לרשותך ארגז כלים ניהולי עשיר. מדובר באימון עסקי למנהלים המבוסס על ניסיון רב של היועץ העסקי כמנהל עסקים בפועל וכיועץ לעסקים מכל מגזרי המשק. כך לדוגמא, האימון עשוי לעסוק הגדרה ברורה ונכונה של תפקידים בעסק, ניהול עובדים, ניהול זמן, שיפור יכולות המכירה, ועוד היבטים רבים. בתוך כך, היועץ עומד לרשותך על מנת לסייע בפתרון התלבטויות וקבלת החלטות, מקנה כלים יעילים יותר לניהול העסק, ועוזר לך להתפתח ברמה המקצועית והאישית כאחת.
קיימות עוד פעולות רבות שניתן לבצע על מנת להוציא את העסק מהפסדים. לשיחה עם יועץ עסקי מנוסה ולקביעת פגישה ראשונה ללא עלות וללא התחייבות, פנו אלינו בטלפון 035377088 או בווטס אפ או בהודעה.
