איך מתמחרים

התמחור של מוצרי ושירותי העסק הוא המנגנון המרכזי להפקת רווחים ומכאן שיש לבנות אותו בצורה שקולה, מקצועית וריאלית. ואולם, בעסקים רבים אנו מוצאים שהתמחור בוצע בצורה חפוזה או ללא מספיק הבנה כלכלית, דבר המוביל לפעילות ברווחיות נמוכה ואפילו הפסדית. על מנת להימנע ממצבים כאלו וכדי לבסס פעילות בעלת רווחיות טובה, אנו ממליצים להסתייע בשירותי יועץ עסקי  כדי לדעת איך מתמחרים מוצרים ושירותים.

משימה שחובה לבצע

כפי שנראה להלן, תמחור הוא משימה המחייבת התייחסות לשורה ארוכה של פרמטרים, שחלקם הגדול ספציפיים עבור העסק, השוק שלו ורצונות בעליו. על כן, אין בנמצא נוסחא אחת ויחידה של אשר בה פשוט מציבים את המשתנים ומקבלים את התמחור הנכון. עוד נראה, שחלק גדול מבעלי העסקים מנסים לקצר תהליכים, אינם מבצעים את התהליך בהתאמה אישית למוצר או לשירות, ולכן יוצרים שגיאות שעולות ביוקר בהמשך הדרך. מסיבה זו אנו ממליצים בחום להסתייע בשירותיו של יועץ עסקי מיומן, בעל השכלה כלכלית אקדמית נרחבת, אשר ביצע בעבר תמחור מקצועי עבור עסקים מתחום הפעילות שלכם. אמנם מדובר במשימה מעט מורכבת אולם לאחר שיש לכם את התמחור הנכון ביד הוא אמור להיוותר בשאיפה ללא שינוי, ורק משנים אותו קצת מעת לעת במקרה של עליות מחירים דרמטיות בשוק.

כיצד לא מבצעים תמחור!

לפני שניכנס אל הפרטים שצריכים להיות בביצוע תמחור, נתייחס אל אחת הטעויות המרכזיות שאנו רואים בעסקים רבים. הטעות היא לקבוע את התמחור אך ורק בהשוואה למחירים של מתחרים. אמנם מדובר בסעיף חשוב של תמחור בשיטות שונות אך הוא אינו יכול לעמוד בדד. זאת מאחר שבעל העסק לא יכול לדעת מה גרם למתחרה לקבוע את התמחור של על הסכום הזה והאם הוא באמת רווחי עבורו. ניקח לדוגמא בעל חנות שמלות שמתמחרת אותן בהשוואה למתחרה שלה, אך יש הרבה דברים שאינם ידועים לה: ייתכן שהמתחרה קבעה את התמחור על השמלות נמוך כחלק מאסטרטגיה של משיכת לקוחות ולאחר מכן תעלה את המחיר בהדרגה, ייתכן שהשמלות הזולות יחסית אמורות למשוך לקוחות אל מוצרים נוספים שעליהם היא עושה רווח גבוה, ייתכן שהמתחרה עצמה ביצעה תמחור שגוי, ייתכן שעלויות הייצור והתפעול של נמוכות יותר ולכן ביכולתה להציע מחיר נמוך, ייתכן שהיא מעוניינת למתג את עצמה כחנות עממית, וכן הלאה.

כלומר, תמחור רק לפי מתחרים מתעלם מקשת רחבה של נתונים, ולמעשה אינו נותן את המענה הספציפי עבור המוצר או השירות. מכאן קצרה הדרך לבעיות חמורות כמו אובדן לקוחות פוטנציאליים או קיימים, ופעילות ברווחיות נמוכה ואף בהפסד.

אז איך מבצעים תמחור נכון?

תמחור מקצועי המבוצע על ידי יועץ עסקי מיומן מתייחס כאמור לקשת רחבה של פרמטרים. אחד החשובים שבהם הוא הצורך לכסות את ההוצאות הישירות כגון עלויות של חומרי גלם או נותני שירות למיניהם. במידה שהעסק פועל בענף אשר בו קיימת תנודתיות גבוהה של מחירי חומרי הגלם, יש לקחת מרווח ביטחון בתמחור המאפשר להרוויח גם במצב של עליית מחירי חומרי גלם, מבלי שהדבר ידרוש העלאה תכופה של מחירים ללקוחות. מלבד זאת יש להתייחס אל התקורות הקיימות בעסק ואת הצפי לשנה הקרובה, כך שאם קיים צפי לעליה בתקורות יש לגלם אותו בתמחור כבר עכשיו, על מנת לקבל רווחיות טובה גם בשנה הבאה.

יש לציין כי ביצוע תהליך מלא של ייעוץ עסקי עשוי בהחלט להביא לחיסכון בעלויות הייצור והתפעול של העסק, באמצעות צעדים שונים, ומכאן שהתמחור יוביל לרווחים גדולים יותר ו/או לאפשרות של מחירים אטרקטיביים יותר עבור הלקוחות.

שאיפות הרווח של בעל העסק

נושא נוסף שבהחלט צריך להתחשב בו הוא כמה רוצה בעל העסק להרוויח. מצד אחד, כולם רוצים להרוויח כמה שיותר וברור שאי אפשר לבסס את התמחור על משאלות הלב בלבד. בכל ענף ישנם שולי רווח מקובלים ויועץ עסקי מיומן המכיר היטב את תחום הפעילות גם מכיר את שולי הרווח הללו. מצד שני, בהחלט יש מקום לשאיפות של בעל העסק ולמאפיינים המיוחדים של מוצריו ושירותיו. כך לדוגמא, ייתכן שבעלת חנות שמלות מציעה ליין אטרקטיבי במיוחד הזוכה לביקוש רב בקרב נשים בעלות אמצעים, ייתכן שנגריה מסוימת מציעה רהיטים העשויים מעץ מלא ושומרים על עמידות ומראה נאה לאורך זמן רב, ייתכן עסק שכבר צבר מוניטין מקצועי בתחומו, ולאחר יש שירות לקוחות מצוין וכן הלאה – כל אלו גורמים שיש להתחשב בהם בתמחור שיכולים לעלות אל מעבר לממוצע הקיים בענף המסוים.

ואם כבר הזכרנו את המיתוג, התמחור צריך לעלות בקנה אחד איתו. לדוגמא, בעלת חנות שמלות המגדירה את עצמה בפליירים או באתר האינטרנט כיצרנית ומשווקת של שמלות במחירים עממיים, או אפילו מחירים זולים, צריכה לקחת בחשבון שתמחור גבוה מהממוצע בשוק יכול לפגום במיתוג כזה. לעומת זאת, חנות שמלות המגדירה את עצמה כטרנדית ויוקרתית, אשר מציעה כעת שמלות במחירים נמוכים שבאים על חשבון איכות חומרי הגלם, התפירה והאקססוריז, עלולה לפגום במוניטין. לכן, גם נושא המיתוג צריך להילקח בחשבון בעת התמחור, כאשר השאיפה היא לא ליצור פער משמעותי בין השניים שיוביל לחוסר שביעות רצון מצד הלקוחות.

הלכה למעשה – איך מתמחרים מוצרים ושירותים

כאמור, יש לא מעט היבטים שצריכים להילקח בחשבון בעת תמחור מוצר, המשלבים בין נתונים פיננסיים מדויקים, היכרות עם התחום וגם טאץ' עסקי. שילוב זה שבין מדע לאומנות עשוי להעיד לכאורה על עבודה אינטואיטיבית ועל ניחושים מושכלים, אך לא כך הוא. ראשית, מפני שהתהליך מבוסס על ניסיון רב שנים וידע כלכלי אקדמי נרחב של היועץ העסקי, ושנית, מפני שאנו בוחרים שיטת תמחור סדורה המתאימה למאפייני העסק, תחום הפעילות שלו, והשירות או המוצר הספציפיים.

דוגמא נפוצה לשיטת תמחור נקראת "העמסת עלויות", בה מקום מרכזי ניתן לעלויות הייצור והתפעול לצד שאיפות הרווח של בעל העסק. כדי לחשב את התמחור בשיטה זו לוקחים את כלל העלויות, אליהן נוסף שיעור הרווחים המבוקש, וכך מקבלים את התמחור הסופי. שיטה נוספת נקראת "תמחור מבוסס שוק" בה לוקחים מחירים של מתחרים ומוסיפים אליהם את נושא המיתוג. כלומר, לוקחים את ממוצע המחירים על המוצר או השירות המסוים, ולפי המיתוג (יוקרתי, זול, ממוצע) מוסיפים אל המחיר הממוצע כך וכך שקלים. עוד שיטה נפוצה נקראת "תמחור מבוסס ערך" אשר בה ניתן מקום מרכזי לערך שהשירות או המוצר מעניקים ללקוח, וישנן שיטות נוספות אותן אנו מתאימים כאמור באופן ספציפי לעסק, למוצר או לשירות.

לסיכום, נזכיר שתמחור הוא המנגנון המרכזי להפקת רווחים בעסק, כך שיש להתייחס אל בנייתו במלוא הרצינות ולהסתייע ביועץ עסקי. קבלת ייעוץ עסקי תביא לתמחור מקצועי ונכון שיאפשר פעילות רווחית, וגם תוכל גם להקטין את הוצאות העסק, לאפשר מחירים אטרקטיביים יותר ו/או רווחיות גדולה יותר, וזאת בנוסף לתמיכה במגוון היבטים של העסק.

לפרטים נוספים בנושא ולקביעת פגישת ייעוץ ללא עלות וללא התחייבות, פנו אלינו בטלפון 035377088 או בווטס אפ או בהודעה