לא מעט יזמים ששוקלים לפתוח עסק חדש מתלבטים לגבי זכיינות: האם עדיף "ללכת על בטוח" ולהיכנס להתקשרות עם חברה מבוססת, בעלת מוניטין ושיטות יעילות ובדוקות, או שאולי עדיף ללכת על מיזם עצמאי מאפס. בשורות הבאות נבחן את הנושא ממספר זוויות.
האמת היא שאין תשובה חד משמעית לגבי העדיפות של זכיינות או פתיחת עסק עצמאי לגמרי. הסיבה היא שקיימים שיקולים נרחבים המשתנים בין סוגי עסקים, תחומי ומאפייני הפעילות, וגם בין יזמים מבחינת האישיות, היקף הידע המקצועי שמצוי בידיהם, יכולותיהם הניהוליות, וכדומה. לכך מצטרפים גורמים לא פחות משמעותיים כגון ההסכם שמציעה החברה המזכה, מצבו הכלכלי של היזם, מקורות המימון שלו, שאיפות הרווח שלו ועוד. אם כן, במאמר הבא לא נספק תשובה אחת וגורפת לגבי הכדאיות אלא נבחן את הפלוסים והמינוסים האפשריים בקניית זכיינות מול פתיחת עסק משלכם.
מילה על זכיינות
זכיינות הינה התקשרות שבו אתם, הזכיינים, מקבלים זכויות על שיווק מוצרים ושירותים של החברה המזכה. מה שהרשת מרוויחה מההתקשרות הזו מרכיב מסוים בהכנסות או הרווחים שלכם (לפי מה שקובע ההסכם), הכולל דמי זיכיון בסיסיים ולפעמים רווחים מפעילויות עסקיות נוספות שלכם. לעומת זאת, היזם מרוויח מתמיכה בלתי מבוטלת להקמת העסק החדש, וכן משימוש בשיטות עבודה, סימני מסחר, קניין רוחני ועוד. אם כן, שני הצדדים מרוויחים בעיקרון מהזכיינות והאינטרסים לכאורה זהים, אם כי לא בהכרח – ומייד נראה שגם קיימים גם מינוסים להתקשרות הזו.
לא מתחילים מאפס
באתר זה מתפרסמים כמה וכמה מדריכים על הקמת עסק חדש, ומי שיקרא אותם יבין שמדובר במשימה לא מבוטל. זהו פרויקט מורכב וממושך הכולל הרבה התלבטויות, שיקולים והשלכות, כאשר לכל בחירה וצעד יהיה השלכות משמעותיות ברמת ההוצאות, משך ההקפה, תקופת ההרצה, הגעה לנקודת האיזון ולרווחים, מידת ההצלחה ועוד. ההחלטות נוגעות בין היתר לקונספט של העסק, לבחירת מוצרים, להתקשרויות עם ספקים, לבחירת המיקום, להעסקת כוח אדם, לשיטת העבודה, לקהל היעד, מיתוג ופרסום, רכישת ציוד ועוד הרשימה ארוכה מאוד.
כל אלו מוטלים על כתפי היזם אשר במרבית המקרים לא מחזיק בהרבה ניסיון וידע נחוצים לבניית עסק איתן ומצליח מאפס. בדיוק לשם כך קיים יועץ עסקי המלווה את היזם לכל אורך הדרך, החל בבדיקת הכדאיות הכלכלית ועד לבניית התוכנית העסקית, התוכנית הכלכלית ותוכנית העבודה. לכן, אין זאת שהבחירה בזכיינות היא בגדר חובה. ממש לא וגם יש לה מחירים. יחד עם זאת, אין חולק על כך שקיימים גם יתרונות.
למעשה, מי שבוחר בזכיינות בוחר שלא להתחיל מאפס. הוא מקבל תמיכה משמעותית מרשת שהקימה זה מכבר כמה וכמה עסקים, יודעת כיצד בונים אסטרטגיה טובה, מונעות טעויות והוצאות מיותרות, חוסכת עיכובים, התרוצצויות, דאגות וטרחה. יתרה מכך את היזם איש לא מכיר חוץ מכמה חברים ובני משפחה, ואין לו מעגל לקוחות עדיין, מה שמחייב השקעה די גדולה בפרסום ושיווק. לעומת זאת, עם רשת מזכה מקבלים מייד מוניטין של חברה מוכרת שקהל היעד מכיר, מה שמגדיל מאוד את הסיכוי ליצירת מעגל לקוחות קבוע והרבה יותר מהר.
האם זה משתלם?
כאמור, זכיינות יכולה להועיל מאוד ליזם בתחילת דרכו, עם שיטות עבודה יעילות, מוצרים שהולכים טוב, מותג שמושך לקוחות, הקטנת טעויות ודאגות וכן הלאה. ואולם, את כל הדברים החשובים הללו אתם לא מקבלים בחינם. אף אחד לא מחלק מתנות. ראשית, התשלום החד פעמי על הזיכיון הוא בסכום לא מבוטל, שלעיתים קרובות מצריך נטילת הלוואה שהחזריה יעיבו על תזרים המזומנים בהמשך הדרך. אכן, מתוך הרווחים או ההכנסות תצטרכו להפריש תשלומים משמעותיים, ויכול להיות שאם הייתם מקימים עסק לבד שורת הרווח הייתה טובה יותר בסופו של דבר.
חשוב גם לזכור שמי שבונה את ההסכם הוא חברה רצינית וותיקה עם הרבה ניסיון, עורכי דין מיומנים וכלכלנים שבנו את מודל הזכיינות, ומולם הידע והכוח שלכם מתגמד. ברור שהאינטרס להצליח משותף לכולם, אך הרשת תעשה הכל כדי להבטיח את הרווח שלה, לא פעם על חשבון מרחב הנשימה הכלכלי שלכם, ולעיתים הרווחים יכולים להיות יותר טובה בעסק שמקימים מאפס. למשל, אם תפנו ליועץ עסקי שיבחן את שאלת הכדאיות, את התנאים שמציעה החברה המזכה ואת הרעיון העסקי שלכם, ייתכן שהמסקנה תהיה שעדיף להתחיל מאפס.
היועץ העסקי מביא בעצמו ידע עשיר ורב שנים בהקמת עסקים ובניהול שלהם בשטח, וכבר ליווה שורה ארוכה של יזמים. התהליך שהוא מבצע חולש על פני כל מרכיבי הקמת העסק ותקופת ההרצה, כך שבדומה לזכיינית הוא מאפשר להימנע מטעויות והוצאות מיותרות, להכיר את השוק והמתחרים, להגדיר היטב את הקונספט וקהל היעד, לבחור מיקום, לבחון את ההיתכנות הכלכלית ולאמוד את הרווחיות הצפויה, ועד לרמת גיוס העובדים וסוגיות המיתוג, השיווק, המכירות והפרסום. במילים אחרות, ניתן בהחלט להקים עסק מצליח מאפס עם ייעוץ מקצועי רציני, גם בלי הגב שנותנת רשת מזכה וההתחייבויות הכספיות הקשורות בהסכם.
איך מתאים לכם להתנהל?
כדאיות הזכיינות נוגעת כמובן גם לניהול השוטף של העסק לאחר ההקמה. ליזמים רבים יש חלום יפה והרבה מוטיבציה, אך הידע שלהם בשיטות ניהול אפקטיביות, בהנעת עובדים, בדאגה לפן הפיננסי וכן הלאה – אינו מלא. טבעי מאוד שבתחילת הדרך הידע עדיין אינו קיים וברור שיש מה ללמוד, למשל מחברה מזכה המביאה ידע רב אודות הפחתת עלויות מול ספקים, תכנון והוצאה לפועל של מהלכי פרסום ושיווק, שיפור עבודת מערך המכירות, וכן הלאה. מדובר בידע אסטרטגי וניהולי שיכול להיות משמעותי ביותר, הן בטווח הקצר והן כלמידה לטווח הארוך שתלווה אתכם עוד שנים להמשך.
מצד שני, את העסק החדש אתם בוודאי רוצים להקים מתוך חזון עצמאי, כלומר עסק משלכם שאתם קובעים לאן וכיצד הוא מתקדם. הבעיה היא שהידע של החברה המזכה אינו תמיד בבחינת "הצעה" או "המלצה" אלא ממש נכפה על היזם שאינו יכול "לסטות מהמסלול". אכן, הסכם הזכיינות עלול להגביל מאוד את השליטה המלאה שלכם על העסק, מה שלא מתאים לאישיות של כל האנשים ויותר מכך – עלול להוביל להפסדים. למשל, אחרי כחצי שנה או שנה של פעילות כבר תכירו טוב את מאפייני הלקוחות בנקודה שלכם ותוכלו להציע את המבצעים, ההנחות או אפילו המיתוג הספציפי שיכניס אותם לעסק. אבל הסכם הזכיינות לא יאפשר לכם לפעול בחופשיות גמורה לפי מיטב הבנתכם ויכריח אתכם להישאר בתלם, מה שעלול להוביל לפספוס הזדמנויות ולאי מיצוי הפוטנציאל.
ושוב, הליווי של יועץ עסקי מיומן בתקופת ההקמה וההרצה הייתה יכול למנוע מראש היווצרות של בעיות ניהוליות, לתת ארגז כלים ניהולי עשיר מאיש מקצוע מנוסה, לפתור סוגיות שמתעורר בתחום הפיננסי, בניהול עובדים או בתחום השיווק והפרסום – וכל זאת תוך השארת השליטה המלאה על העסק בידיים שלכם.
השורה התחתונה
כפי שאמרנו בתחילת המאמר, אין תשובה אחת וגורפת לשאלת הכדאיות בקניית זכיינות. מדובר בצעד משמעותי שיהיו לו השלכות רבות ברמת ההקמה, הניהול השוטף, ההצלחה, העצמאות והרווחיות, ולכן בכל מקרה מומלץ להתייעץ תחילה ביועץ עסקי מנוסה. לפרטים נוספים בנושא ולקביעת פגישת ייעוץ ללא עלות וללא התחייבות, פנו אלינו בטלפון 035377088 או בווטס אפ או בהודעה.
