המדריך לבניית אסטרטגיה עסקית

"אסטרטגיה עסקית" היא מונח שאתם נתקלים בו לא פעם במאמרים וכתבות המופיעים בעיתונים הכלכליים. ואולם, האם אתם יודעים למה בדיוק מתכוון המונח הזה? האם בתור בעלי עסק אתם מבינים עד כמה הוא חשוב ורלוונטי גם עבורכם? האם אתם יודעים במה כרוכה בניית אסטרטגיה עסקית, מה המטרות שלה ועם עם מי כדאי לעשות את התהליך? במאמר הבא תוכלו לקבל תשובות מפורטות לשאלות אלו ועוד רבות אחרות.

אז מה זה בכלל אסטרטגיה עסקית?

מי שיתעמק בנושא ימצא כי ישנן גישות שונות ומרכיבים שונים של אסטרטגיה עסקית, אשר יכולים להשתנות בין יועצים וחברות המעניקים שירותים בתחום, וכמו כן ההיבטים והגישות משתנים בין עסקים, תחומי פעילות והשלב המסוים בחיי החברה, מטרותיה וכדומה. יחד עם זאת, מבחינת ההגדרה ניתן לומר כי בניית אסטרטגיה עסקית היא תהליך המכוון לגיבוש דרכי הפעולה של העסק, החברה או הארגון כדי לעזור בקביעה של יעדים ומטרות, ומכאן בבחירה של דרכי פעילות ויישום שלהן. על מנת לעשות זאת, תהליך בניית האסטרטגיה מתייחס לקשת רחבה של גורמים לרבות הגדרת ואפיון העסק עצמו, סביבת השוק וקהל היעד, החזון, המטרות וכן הלאה – ובנושאים אלו נעסוק בהמשך.

"אסטרטגיה" – אולי זה גדול עליי?

למרבה הצער מרבית העסקים בישראל אינם מבצעים את העצירה הנחוצה ואת התהליך של בניית אסטרטגיה עסקית, והתוצאות בהתאם: רבים מתקשים לצלוח את השנים הראשונות של פעילותם, וגם לאחר מכן רבים מהם נקלעים לקשיים ונסגרים. אמנם יכולות להיות סיבות רבות לקשיים ומשברים אלו, אך אחת הבולטות שבהם היא היעדר תכנון וחשיבה לטווח ארוך, עם אסטרטגיה עסקית המכוונת לשנתיים עד 5 שנים קדימה בהתאם לשלב בו מצוי העסק והדינאמיות של השוק בו הוא פועל.

לא קשה להבין מדוע הדבר כה חשוב: אם ניקח למשל קבוצת חיילים העומדת בפני ניווט ארוך של 60 קילומטרים, הרי שהיא יכולה פשוט לצאת לדרך ולנסות "להגיע מהר" אל הנקודות שעל המפה. הבעיה היא שבדרך יש רכסי הרים, ביצות, כבישים, חולות ועוד אתגרים ומכשולים, אשר בכל אחד מהם קבוצת החיילים נתקעת, מתווכחת והולכת בדרכים שאינן בהכרח הטובות ביותר למטרה. לעומת זאת, הקבוצה יכולה להקדיש פרק זמן מסוים לתכנון לפני היציאה לניווט, לבחון מראש את הנקודות הבעייתיות וההזדמנויות שעל המפה, ולבנות את הדרך היעילה והנוחה ביותר למעבר בין הנקודות. בצורה זו הקבוצה גם תדע להיערך נכון, לצפות קשיים העומדים להגיע, תחשוב על פתרונות מראש, ותדע בכל רגע ורגע היכן היא נמצאת ביחס למסלול והיעדים הכלליים. בסופו של דבר, אם שתי קבוצות אלו יתחרו, אין ספק שלקבוצה השנייה יש יותר סיכוי להגיע למטרה, וגם לעשות זאת בצורה נוחה, טובה ומהירה יותר.

כמו בתחומים רבים אחרים, גם המונח "אסטרטגיה עסקית" איחר להגיע לשוק המקומי לאחר שצבר תאוצה לאורך שנים במדינות המערב. ואולם, אנו בהחלט רואים אותו מחלחל בהדרגה למשק, בתחילה אצל ארגונים וחברות גדולים יחסית, וכעת גם אל עסקים מכל התחומים ומכל סדר גודל. לאור הכשלים והסטטיסטיקה העגומה של התנהלות ללא אסטרטגיה עסקית, עלינו לשאול מדוע הדבר קורה? התשובה היא שבעלי עסקים רבים האמינו (ולא מעטים עדיין מאמינים בכך) ש-"אסטרטגיה עסקית" היא מונח שגדול על מידותיהם. כפי שתראו בהמשך כאשר נפרט את תהליך הבנייה של האסטרטגיה העסקית, מדובר במשימה שבהחלט יכולה להתאים לכל עסק, ובאמצעות יועץ עסקי מיומן היא נעשית בצורה מקצועית ונכונה.

אמנם בניית אסטרטגיה עסקית דורשת השקעה מסוימת (לא גדולה מאוד) של זמן ומחשבה, אך בלעדיה אתם מאבדים הרבה יותר משאבים. למעשה, ללא אסטרטגיה העסק מתנהל רק ברמה הזמנית והטקטית, מה שמוביל לתגובות ופעולות מזדמנות הנעדרות תפיסה כוללת שמגדירה ומנחה את הצעדים. כפי שאנו רואים במשק הישראלי, התנהלות כזאת יכולה להצליח לתקופה מסוימת, ולפעמים עם קצת מזל אפילו לתקופה ארוכה, אבל מפאת השלבים והתמורות שעוברים על העסק כבר כמעט אי אפשר לזהות את הקו המנחה שממנו נובעות הפעולות ויוצא הרציונל. מכאן הדרך קצרה להרגשה והתנהלות של כיבוי שריפות, הנחת טלאים, וחוסר סדר שאיכשהו מצליח לתפקד אבל למול אתגרים וקשיים יכול לאבד לגמרי את הדרך ולהתפרק.

מלבד הרציונאל והעדיפות הברורים של התנהלות לאור אסטרטגיה מגובשת, חשוב להבין כי יועץ עסקי שבא לבנות אסטרטגיה עסקית, עובד אתכם בשיתוף פעולה מלא ורואה אך ורק את טובתכם. בניגוד לתוכניות הטלוויזיה שרואים מעת לעת, היועץ אינו מגיע לעסק כדי לשפוט או לבקר את הלקוח, אלא כדי לגבש ולחזק את התפיסה העסקית, לתת תזכורת לדברים החשובים, ולסייע בהתוויית הכיוון המתאים לעסק בהתאם לחזון שלכם.

מתי צריך לבנות אסטרטגיה עסקית?

כפי שאמרנו – אם עדיין לא קיבלתם ייעוץ אסטרטגי או בניתם אסטרטגיה עסקית לכל אורך תקופת הפעילות, הרי תפיקו תועלת מרובה מהתהליך ללא קשר לשלב המסוים בו אתם מצויים. יש לזכור כי העולם הופך לכפר גלובאלי בצעדים מהירים מאוד, כך שמדי שנה נכנסים לשוק שחקנים חדשים, טכנולוגיות המשפרות את השירות ללקוח, מוצרים המעניקים פתרונות עדיפים, ומכאן שהתחרות נעשית עזה ומורכבת יותר. על כן, מלבד המענה הטקטי והמהיר שצריך לתת לתמורות הללו כדי להצליח, צריך גם לבחון, לבנות ולמקד אסטרטגיה שמובילה ומנחה את פעילות העסק. זוהי בדיוק הסיבה שבגללה ארגונים וחברות המכבדים את עצמם פונים מעת לעת לקבלת ייעוץ אסטרטגי ולבניית אסטרטגיה עסקית, המאפשרת לנווט נכון מול השינויים הדינאמיים של העידן הנוכחי. בארגונים אלו יודעים שצריך להזכיר ואף לשנות לעיתים את החזון והיעדים, ואת הצעדים והתוכניות הנובעים מהם כדי להשיג את המטרות.

מעבר לכך, ישנם שלבים מסוימים בחיים של עסק שבהם חשוב במיוחד לבנות ולחדש את האסטרטגיה. כך למשל, במצב של עסק הסובל מדשדוש לאורך זמן ואפילו מצוי במשבר עקב סיבות שונות כמו בעיית שיווק ומכירות, התנהלות לא יעילה, בעיית מוניטין וכדומה. יהיו הסיבות אשר יהיו, הדבר אומר שחשוב לחזור אל ההתחלה והבסיס, להיזכר ולשוב אל החזון והאני מאמין של עסק, איך אתם רואים את עצמכם כעת ובעתיד, מה הם האיכויות והערכים שמבדלים אתכם מאחרים ומנחים אתכם, ואיך אתם עומדים ליישם כל זאת ולכוון את המהלכים בהתאם.

מאידך, אנו ממש לא ממליצים לחכות עם בניית אסטרטגיה עסקית או פנייה לייעוץ אסטרטגי עד שהעסק נקלע לקשיים או עומד בפני משבר. מדובר בתהליך חשוב ומועיל בכל תקופה בחיי העסק, ובעיקר אם יש מחשבה על שינוי מהותי כמו הצעת שירות חדש, חידוש של המותג, ביצוע שינויים תפעוליים מהותיים, הכנסת שותף, רכישת מתחרה, כניסה לתחום חדש בארץ או בחו"ל, חילופי מנהלים, צמצום פעילות כללית או בשוק מסוים, וכדומה. הדברים נכונים לגבי עסקים מכל סדר גודל ותחום פעילות במשק.

עם מי בונים אסטרטגיה עסקית?

כפי שתראו בהמשך, תהליך של בניית אסטרטגיה עסקית מורכב ממגוון פרמטרים ואלו מצריכים בעל מקצוע עם ידע, ניסיון, התבוננות רחבה ומקצוענות. בראש ובראשונה, מכיוון שאנו עוסקים בעולם העסקים אשר השורה התחתונה שלו היא רווחיות ושגשוג, הרי שקיימים מרכיבים כלכליים-פיננסיים מהותיים שהתוכנית צריכה לקחת בחשבון ולהתייחס אליהם. לכן, את בניית האסטרטגיה יש לבצע עם יועץ עסקי בעל השכלה אקדמית כלכלית מקיפה, שיכול להבין את המשמעויות הפיננסיות לעומק. שנית, מכיוון שמדובר בבסיס עקרוני שינחה את העסק לפרק זמן פלתי מבוטל, על היועץ שעובד אתכם להיות בעל ניסיון אמיתי, רב ומוכח בניהול עסקים ובשוק המקומי, הן ברמה הכללית של המשק הישראלי והן בענף הספציפי שבו אתם פועלים. ככל שמדובר ביועץ בעל ניסיון כך גובר הסיכוי שכבר ליווה עסקים מתחומים דומים לשלכם ובאותו סדר הגודל של פעילות. מטבע הדברים, כל שליועץ יש היכרות טובה עם תחום פעילותכם, עם הענף המסוים והשחקנים, ועם הדרישות המיוחדות והשינויים בתחום, כך הוא יוכל לבנות תוכנית אפקטיבית, נכונה ומדויקת יותר. חשוב להבין כי יועץ כזה תורם הרבה יותר מאשר "זווית הסתכלות" או "סיעור מוחות" הנוגע לעתיד העסק. הוא לא עובד מתוך ספרים בלבד או ברומו של עולם אלא בא עם הבנה אמיתית וראייה אמיתית של נקודות הכוח והתורפה של העסק והפרטים הקטנים שמצויים בדוחות הכלכליים. בנוסף, אם היועץ גם בעל ניסיון ויכולות בתחום של אימון מנהלים, הרי שהוא יוכל להעניק לכם הכנה אישית לקראת שינויים שיכולים להתבקש עקב תמורות אסטרטגיות וטקטיות.

מרכיבים שונים של אסטרטגיה עסקית

כאשר בונים אסטרטגיה עסקית יש להתייחס אל כל המרכיבים והגורמים בעסק, בין אם הם כבר קיימים ומגובשים ובין אם צריך לתכנן ולבנות אותם. באופן כללי, התכנון האסטרטגי מתייחס אל המצב הנוכחי בעסק, אל היתרון המסוים שרוצים להשיג ואל דרגי הביצוע. האסטרטגיה עשויה לעסוק בתחומי הפעילות של העסק כגון שירותים ומוצרים שלו וקהל היעד, וכן אל המהלכים שיש לבצע על מנת לשפר את הפעילות בשווקים הרלוונטיים ברמה הארגונית, השיווקית, הפיננסית והתפעולית. על מנת להבהיר את הנושא נביא לדוגמא בניית אסטרטגיה עסקית עבור יבואן בגדים עם "חנות יבואן" המוכר גם בגדים לחנויות נוספות, כאשר אחד הנושאים הראשונים שיש לתת עליהם את הדעת הוא החזון.

תפקידו של החזון הוא לתת השראה למנהלי ועובדי יבואן הבגדים, לתת להם ערכי בסיס שלפיהם החנות מתנהלת, לאחד ולגבש את העובדים תחת קורת גג עקרונית אחת, ליצור תחושת שייכות, להוות מקור לצמיחה וחיוביות, לטפח מחויבות כלפי העסק, ולהראות את הדרך הלאה לקראת העתיד. בסופו של דבר, החזון אומר איזה יבואן בגדים עם חנות אנו מעוניינים להיות, ולאורו של החזון שהוא סמלי מעיקרו, ניתן לעבור בהמשך גם אל הייעוד שממנו נגזרות דרכי פעולה.

היבט נוסף שמתייחסים אליו בבניית אסטרטגיה עסקית הוא ניתוח הסביבה העסקית, כלומר התחרות הקיימת בתחום. אם נחזור לדוגמא של יבואן בגדים המוכר בגדים לחנויות וגם מפעיל "חנות יבואן", עלינו לבחון את המתחרים הרלוונטיים, החל במתחרים העובדים באותו רחוב, בשכונה ובעיר, דרך מתחרים המציעים מוצרים דומים פחות ויותר, ועד לחנויות מקוונות המציעות מוצרים דומים באם ישנה כבר חנות וירטואלית. מה שאנו רוצים לבחון כאן הוא את נקודות הכוח והתורפה של המתחרים השונים, מה הם מציעים ללקוחות שעליהם נסבה התחרות, מהו נתח השוק שהם מחזיקים, ומהם היעדים שלהם. בדרך זו אנו יכולים להתחיל לבסס התנהלות ברמה שיווקית, מיתוגית, פיננסית, מכירתית וכדומה – אשר נותנת ליבואן הבגדים את הבידול לעומת המתחרים. בתוך כך אנו מזהים איומים שיכולים להיות ממתחרים שונים ומתחילים לתכנן פתרונות הולמים.

על מנת להוריד את הדברים אל הקרקע, ייתכן שנראה כי היבואן מתקשה מזה זמן לפנות אל ליבן של לקוחות בעלות אמצעים, ואשר מוכנות להשקיע יותר כסף בבגדים עבורן ועבור ילדיהן. הכישלון או הדשדוש נובע מכך שלקוחות אלו מחפשות מותגים הנחשבים בינלאומיים, ואילו היבואן מייבא מותגים מאירופה פחות מוכרים. ייתכן שפתרון הולם לכך יהיה לשנות את המיתוג כך שחלק מהבגדים יהפכו לליין אטרקטיבי יותר ללקוחות אלו. חשוב מאוד לבחון את המודל העסקי של עסקים וחברות בתחום הביגוד, לא רק בשוק המקומי אלא גם העולמי. הדבר יאפשר לבנות מודל עסקי שעובד הרבה יותר טוב. בהמשך המאמר נסביר מהו מודל עסקי וכיצד הוא קשור לאסטרטגיה העסקית.

על כל פנים, נקודה מהותית במיוחד באסטרטגיה העסקית היא להגדיר את היתרונות היחסיים שיש ליבואן הבגדים לעומת המתחרים. עלינו לזהות ולהגדיר את היתרון הזה ולבחון את יציבותו לתקופה ארוכה. כך לדוגמא, ייתכן שנמצא כי יתרון יחסי של היבואן הוא שירות לקוחות אדיב ומוכרות מקצועיות. אין ספק שמדובר ביתרון, אולם אם הוא מצליח אין כל סיבה שאחרים לא יעשו זאת. לעומת זאת, אם נמצא כי היתרון היחסי של היבואן נובע מיכולת למכור בגדים בעיצוב טרנדי אך במחירים מוזלים, אנו בדרך הנכונה. ייתכן שהיכולת הזו נובעת מקשרים עסקיים שנרקמו לאורך השנים עם בתי מלאכה או מפעלי תפירה באינדונזיה, בהודו או בארצות אחרות מהמזרח הרחוק. למרות ההיצע הקיים במדינות אלו, אין זה קל לפתח קשרים אמינים ופוריים לאורך זמן עם מפעל המסוגל לעמוד במילה ובזמנים, וכמובן גם באיכות. על כן, גם אם יבואנים אחרים יפנו לכיוון זה עשויה לעבור תקופה ארוכה עד שיוכלו לעמוד במשימה, וזהו יתרון יחסי חשוב עבור היבואן שלנו.

מתוך הנושאים שכבר הבאנו לעיל אנו יכולים לראות כי בניית האסטרטגיה חייבת להתייחס גם אל הלקוחות הפוטנציאליים והקיימים, וזאת לאור החזון שאנו מגדירים. כך לדוגמא, עלינו לבחון על איזה מעמד סוציו-אקונומי נמנות לקוחות החברה הקיימות, מהו המעמד של הלקוחות אליהן אנו רוצים לפנות, עד כמה הלקוחות הללו מודעות אל החברה, מוצריה ויתרונותיה, מהן הרגלי הקנייה שלהן, עד כמה הן יהיו מוכנות להשקיע בביגוד, מהו הגבול שלהן, מה הם הצרכים שלהן לאורך העונות (ביגוד קצר לילדים בקיץ, ביגוד חם וטרדני בחורף, וכן הלאה).

ניתוח זה הינו משמעותי ביותר לאסטרטגיה עסקית מאחר שזו מבוססת על מענה נכון לצרכים השונים של הלקוחות שאליהם אנו מכוונים. יש לציין כי אחד המושגים בתחום זה נקרא WTP או Willing To Pay, כאשר מה שנמדד כאן הוא מוכנותם של לקוחות לשלם עבור המוצרים והשירותים. מדובר בפרמטר חשוב המסייע לבחון את יעילותה של האסטרטגיה העסקית, כלומר אם הלקוחות מוכנות לשלם הרי שזהו יתרון יחסי חשוב, ואם מדד זה הוא נמוך הרי שהאסטרטגיה צריכה שינוי.

עוד פרמטר חשוב שעליו מבוססת האסטרטגיה העסקית הוא מצבו הנוכחי של העסק. יש לציין כי אסטרטגיה עסקית בהחלט יכולה להיבנות ואף נחוצה בתכלית עבור עסקים בהקמה, אולם כעת נתייחס אל עסק שכבר עומד על הרגליים ורץ מזה זמן. למעשה, מה שצריך לעשות הוא לנתח היבטים מרכזיים של יבואן הבגדים שלנו. לדוגמא, נבחן את הדוחות הכלכליים שלו, את הרווח הגולמי, התפעולי והנקי, את הוצאות הייצור והתקורות, את התמחור, את הרווחיות של מוצרים שונים, את נתוני המכירות, את ההתחייבויות, את דרכי השיווק והפרסום הנוכחיות, את מצבת כוח האדם והיקפי המשרות, מיקור חוץ אם ישנו, שכירים ופרילנסרים, ועוד קשת רחבה של היבטים.

בסופו של דבר, מטרת הניתוח היא לזהות את נקודות הכוח והפעילויות היותר טובות של היבואן, ואת הנכסים שעליהם נוכל לבסס אסטרטגיה יעילה. לעומת זאת, הניתוח גם יאפשר לנו לזהות נקודות תורפה והיבטים של הפעילות שעובדים פחות טוב, ושבהם דווקא יש "חיסרון יחסי", וגם אלו ישפיעו כמובן על התוויית האסטרטגיה.

מאסטרטגיה עסקית למודל עסקי

הנתונים של ניתוח של סביבת השוק, חזון וערכים, אפיון של קהל היעד וכדומה, הם שעומדים בבסיס האסטרטגיה אותה נבחר מבין כמה אפשרויות על היתרונות, החסרונות, הסיכונים והסיכויים שלהן. כאמור, זוהי תמונת על של הגדרת העסק והעתיד הרצוי מבחינתו, אשר משמש בסיס ליעדים, מטרות ודרכי פעולה ספציפיות. למעשה, זהו סוג של "משפך" בו אנו מתחילים בנושאים הרחבים ואף הסמליים יותר כמו החזון והערכים, לאחר מכן יורדים אל שלב הביניים של בניית מודל עסקי, ולבסוף אל פרטי הפרטים של התוכנית העסקית.

באופן כללי, המודל העסקי מתאר את הדרך שבה העסק עומד לממש את האסטרטגיה הלכה למעשה, כלומר את האופן שבו אנו עומדים להפיק רווחים. בנוסף, המודל מתאר איך יוצרים שלד של עסק רווחי באמת לאור האפשרויות השונות, ומתי ובאילו תנאים נגיע לרווחיות הרצויות. במילים פשוטות: המודל העסקי מתאר ויוצר את פעילותו העקרונית של העסק לאור האסטרטגיה, גם אם הוא עדיין לא יורד אל פרטי הפרטים כפי שעושים בהמשך בתוכנית העסקית.

אם כן, גם המודל העסקי לא יורד אל הפרטים הקטנים ביותר, למשל המיקום הספציפי של חנות יבואן בגדים ברחוב ובבניין מסוימים, או חברת שליחויות מסוימת שעובדים איתה. המודל סוקר אפשרויות שונות להפקת רווחים בצורה מעשית ושואף להגדיר אותן בצורה מדויקת. למעשה, ייתכן שבסיומו של התהליך יעמוד לרשותכם יותר ממודל עסקי אחד, מה שיאפשר להתחיל עם מודל ראשון שנראה כרגע הנכון והמתאים ביותר, ובהמשך לעבור למודלים אחרים לאור שינויים בעסק ובשוק.

לסיכום, המודל העסקי הוא מעין תוכנית רווחית כללית הנגזרת מהאסטרטגיה העסקית, ולאחר מכן מהמודל נגזרת התוכנית והעסקית ותוכנית העבודה הפרטנית. על כן, כאשר בונים אותו לא נצמדים באופן עיקש לכל פרט אלא מתווים פעילות כללית לפי התמונה הרחבה שהגדרנו.

אז מה כולל מודל עסקי?

ההיבטים של מודל עסקי יכולים להשתנות בין עסקים וחברות ממגזרים שונים, בהתאם לאופי והיקף הפעילות, וכמובן לפי האסטרטגיה שבנינו בשלב הראשון. ואולם, אפשר להצביע על כמה היבטים שחוזרים פחות או יותר בכל המודלים העסקיים. ראשית, אנו מתארים את המוצרים והשירותים שעליהם הפעילות מבוססת, למשל בגדים יוקרתיים בעבודת יד, ייצור תכשיטים, מתן טיפולים קוסמטיים, פתיחה של משרד אדריכלים, פתיחת חנות צעצועים וכדומה. בנוסף, אנו מציינים את המטרה שהיא כאמור למכור את המוצרים והשירותים השונים ברווח, תוך התייחסות להיקף הרווחים שמעוניינים להפיק (בצורה אחראית וריאלית, בלי פנטזיות). מכאן אנו עוברים להתוויית הדרכים שבאמצעותן הופכים את העסק לרווחי.

למען הדוגמא נתייחס אל מכון קוסמטיקה הפועל באחת מערי המרכז. המודל העסקי סוקר את המוצרים השונים של המכון, כגון מתן טיפולים ללקוחות, מכירת תכשירים קוסמטיים, ביקורי בית אצל לקוחות, עבודה עם רופאי המבצעים הזרקות, קוסמטיקאיות המביאות ארגז כלים עשיר, מכירת תכשירי קוסמטיקה באינטרנט, מכירת ספרי הדרכה לשמירה על בריאות העור וכדומה. בנוסף, המודל העסקי ימשיך את השלבים הקודמים ויגדיר את קהל הלקוחות, אך הפעם באופן מעשי יותר מבחינת הפקת הרווחים. לדוגמא, המודל יבחן אם מכון הקוסמטיקה פונה רק לנשים או גם לגברים, אם לנשים אחרי גיל המעבר או גם לגילאים יותר צעירים, האם הוא פונה לכלות המעוניינות ביום פינוק, לנשים ממעמד סוציו-אקונומי גבוה או לכלל האוכלוסייה, וכדומה. בתוך כך עלינו לקחת בחשבון את אזור הפעילות, כלומר, האם לאור ההגדרות של קהל היעד יש להמשיך לפעול באזור המרכז וברחוב המסוים, או שעדיף להעתיק מיקום לרחוב מרכזי יותר או אולי לפריפריה. עוד נבדוק האם החנות תתחיל למכור מוצרים ותכשירים גם ברשת האינטרנט, והאם יש לכך השפעה על מיקום החנות הפיזית, היכן הסיכויים הטובים ביותר לצבירת מוניטין, וכדומה.

כמו כן, המודל העסקי יתייחס לדרכי הפרסום והשיווק של שירותים ומוצרים שמציע מכון הקוסמטיקה, וזאת בהתאם להגדרות של קהל היעד, המוצרים והשירות, ושל העסק עצמו. כך למשל, ניתן לבנות מודל ברמה הפשוטה ביותר שבו מסתפקים בשילוט רחוב מעל המכון או בחלוקה של פליירים לתאי הדואר. לעומת זאת, מודל יותר נרחב יגדיר ערוצים נוספים לשיווק ופרסום, למשל הקמה של אתר אינטרנט, שיווק ממומן ואורגני בגוגל, שיתופי פעולה עסקיים, פעילות ברשתות חברתיות, וכדומה. בתוך כך, יש לבחון אם מעגל הלקוחות עומד להיבנות ולהתרחב על בסיס המלצות מפה לאוזן, וכיצד אנו רוצים לקדם את "השמועות" האלו באופן מהיר ונכון, או שאנו מבססים את הגדלת מעגל הלקוחות הרלוונטי על פרסום יותר נרחב, החל מהמדיה הדיגיטלית ועד למקומונים.

איננו נכנסים עדיין לכל ההשלכות והמשמעויות של דרכי השיווק השונות (כמו פעולות ספציפיות באינסטגראם או בפייסבוק). כעת אנו מגדירים בכללי את הדרכים הטובות ביותר לשיווק, לרבות העלויות הצפויות, וזאת בהתאם להגדרות קהל היעד, המוצרים ושאיפות ההכנסה והרווח.

עוד היבט של המודל העסקי עוסק בכוח האדם. כפי שאמרנו, הכוונה היא להתוות את הדרכים להפיכת רעיונות עסקיים לפעילות רווחית, וכמובן שלכוח האדם על זמינותו ועלויות יש משמעות גדולה. כך למשל, צריך לבחון את המשמעויות של מכון המבוסס על עבודה של קוסמטיקאית אחת שהיא גם בעלת העסק, או העסקה של עוד בעלות מקצוע. מה המשמעות של עבודה עם משווקי תכשירים קוסמטיים העוברים מדלת לדלת? האם נכון לשתף פעולה עם רופאים המבצעים הזרקות של חומרי מילוי וכיצד הם יקבלו את התמורה עבור שירותיהם? האם יהיה צורך באיש מקצוע עבור הנהלת החשבונות לאור התרחבות של העסק? האם יש עדיפות לשירותי מיקור מחוץ ואילו שירותים חייבים להינתן על ידי עובדים של מכון הקוסמטיקה?

כפי שניתן לראות, ייתכן שהמודל העסקי שנבנה יעסוק גם בשינויים שיתרחשו בעסק לאורך זמן. כך למשל, ייתכן שהמודל יגדיר בתחילה פעילות בהיקפים קטנים יחסית, ולאחר מכן התרחבות מדורגת המצריכה העסקת עוד עובדים או פעולות נוספות בתחומי המכירות והשיווק.

למעשה יכולים להיות מודלים רבים מסוגים שונים, כמו מודל הפיתיון, מודל של חלוקת תכשירים קוסמטיים מסוימים בחינם, מודל של זכיינות, רכישת מתחרה וכן הלאה. עם זאת, השאלה החשובה ביותר היא האם מדובר במודל מציאותי וישים מבחינה פיננסית. לשם כך המודל צריך לבחון מה היקף ההוצאות הצפוי מבחינת כוח אדם, שכירות, ארנונה, שיפוצים, הוצאות חשמל, השקעה בפרסום ושיווק, רכישות של מלאי וציוד, וכדומה – הכל בהתאם לאסטרטגיה העסקית ולהגדרות כמו מיקום המכון, קהל היעד וכדומה. בתוך כך יש להבין את התמחור האפשרי של שירותי ומוצרי המכון, וכיצד בונים את התמחור לכיסוי ההוצאות, להגעה מהירה ונכונה לנקודת האיזון, ולביסוס פעילות רווחיות מבוססת. על מנת להבין זאת עלינו להכיר גם את מקורות המימון העומדים לרשות המכון, לרבות הון עצמי, הלוואות אפשריות מגורמים שונים, הכנסת שותף, הכנסת משקיע וכדומה. בדיקה כזו גם תאפשר לנו להבין אם קיימת אפשרות ריאלית להשגה של מימון דרוש עבור המודל העסקי הנגזר מהאסטרטגיה, כיצד ניתן להשיגו והאם בסופו של דבר המודל בעל היתכנות כלכלית טובה.

כך למשל, ייתכן שנגלה כי מודל עסקי בו במכון עובדת רק קוסמטיקאית אחת, שהיא בעלת העסק, אינו יכול להיות רווחי בשום צורה. או ייתכן שהתמחור שצריך לבנות על מנת להגיע לרווחיות הוא כה גבוה, עד שאינו עולה בקנה אחד עם הגדרות של הקונספט, קהל היעד, ובכל מקרה אינו ריאלי למצב הנוכחי בשוק. לכן יהיה קשה מאוד עד בלתי אפשרי לבסס עליו הצלחה לאורך הזמן. לעומת זאת, מודל של מתן טיפולים ומכירה של תכשירים במכון וגם בחנות אינטרנטית דווקא ייראה ישים וריאלי יותר. ניתוח שלו יאפשר לנו לקבל אומדן עקרוני של הגעה לנקודת איזון לאור השינויים, ולהבין את ההשקעה הנדרשת עד הגעה לפעילות ברווח. במילים אחרות, אנו "משחקים" עם האפשרויות השונות במטרה להביא את המכון לפעילות משתלמת ורווחית ככל האפשר.

ממודל עסקי לתוכנית עסקית

כפי שאמרנו, התהליך שאנו מבצעים הוא מעין "משפך" המתחיל בהתוויית אסטרטגיה עסקית, ממשיך אל המודל העסקי ולבסוף יורד אל התוכנית העסקית שממנה כבר נגזרת תוכנית העבודה הלכה למעשה. באופן כללי, תוכנית עסקית מספקת תחזית מפורטת של ההוצאות וההכנסות ברמת החודשית לשנה או השנתיים הבאות. מדובר בתוכנית הכרחית המאפשרת לנו לדעת בכל חודש את יעדי המכירה ואת תקציב ההוצאות בכל אחד מהיבטי העסק. זהו הבסיס והיסוד להתנהלות אסטרטגיות ופיננסית נכונה, ועל פיה העסק יפעל לאורך זמן גם אל מול תמורות ושינויים במשק. היא תאפשר התנהלות ברורה, מאורגנת ומקצועית בעתיד הנראה לעין ותאפשר לבעל העסק להשיג את יעדיו הכלכליים, להישאר ערני לגבי רווחים חודשיים, לעבוד בשליטה ומיקוד על ההוצאות, ולהתפתח לאורה של תוכנית סדורה.

ממה מורכבת תוכנית עסקית

כמו האסטרטגיה העסקית והמודל העסקי, גם תוכנית עסקית משתנה מעסק לעסק בהתאם לתחום הפעילות, אופייה, היקפה וכיוצא בזאת. יתר על כן, התוכנית משתנה בהתאם לייעדה, שאינו רק בסיס לתוכנית עבודה אלא יכול גם לשמש כבסיס לקבלת הלוואה, כחומר למשקיעים פוטנציאליים וכן הלאה. יחד עם זאת, ישנו מבנה סטנדרטי של תוכנית עסקית המורכב ממספר סעיפים עיקריים. לא נתייחס כעת אל כולם באופן מפורט אך מי שמעוניין לקבל מידע שלם בנושא מוזמן לקרוא מאמרים אחרים באתר העוסקים בתוכנית עסקית.

בתמצית, בתוכנית העסקית מתחילה בסיכום מנהלים (שאותו דווקא כותבים לרוב בסוף) אשר מסכם את כלל הסעיפים: העסק עצמו, שירותים ומוצרים קהל היעד, מצבת העובדים, שיווק ופרסום, היסודות להצלחה וכן הלאה. לאחר מכן התוכנית מתארת בפירוט שירותים ומוצרים של העסק, כיצד הם פותרים בעיות של לקוחות פוטנציאליים והיתרונות על פני מתחרים. ניתן גם להתייחס אל עלויות פיתוח מוצרים ושירותים, עלויות הפצה, הובלה ואחסון, עלויות השיווק, סימנים מסחריים שרשומים על העסק, פטנטים וכדומה.

עוד מתייחסת התוכנית אל יתרונות של מיקום, הנהלת ועובדי העסק לעומת מתחרים, תפקידים שונים בעסק, עלויות שכר, העסקה של פרילנסרים ושכירים, ותרומת העובדים השונים להצלחת העסק. בנוסף, תוכנית עסקית מתארת מנקודת מבט אובייקטיבית את המתחרים והשוק בו העסק פועל, לרבות נקודות תורפה וכוח של מתחרים, האסטרטגיה העסקית שלכם וההשלכות הכלכליות שלה, מה עובד טוב בשוק המסוים, וכן הלאה. באשר לשיווק ומכירות, התוכנית מגדירה את הדרך שבה אתם עומדים למשוך לקוחות חדשים ולשמר לקוחות קיימים, וכיצד יתבצעו תהליכי השיווק והמכירות. מדובר למעשה בתוכנית עבודה שנתית או רב שנתית, המתייחסת בין היתר אל ההכנסות הצפויות מיעדי השיווק והמכירות ואל המשאבים שישוקעו באפיקים אלו.

לבסוף, התוכנית תעסוק גם במקורות המימון השונים של העסק, באילו ערוצים הכסף יושקע, מהו הצפי לרווח בעתיד הקרוב, והתוכניות הפיננסיות להמשך הדרך.

לפרטים נוספים בנושא ולקביעת פגישת ייעוץ ללא עלות וללא התחייבות, פנו אלינו בטלפון 035377088 או בווטס אפ או בהודעה