המדריך לפיתוח עסקי

המושג פיתוח עסקי מתייחס ליריעה רחבה מאוד של תהליכים, משימות והיבטים של העסק. בעיקרון, הכוונה היא לפעולות ההולכות מעבר להתנהלותו האורגנית או השגרתית של העסק, כלומר חושבות הלאה וקדימה לעבר צעדים ואופקים חדשים. מדובר למעשה בשורה ארוכה של אפשרויות העומדות לרשות בעל העסק, ושאותן יש לשקול, לתכנן ולבצע היטב – עדיף באמצעות יועץ עסקי המכיר היטב את הענף ומחזיק בניסיון רב בתחומי השיווק, ובידע כלכלי מקיף.

מה נכלל תחת ההגדרה של פיתוח עסקי?

כאמור, המונח פיתוח עסקי יכול להתייחס להיבטים כלכליים, שיווקיים, ניהוליים וארגוניים, ולהציב מטרות נרחבות מאוד, כלליות או ספציפיות. יחד עם זאת, המטרה הסופית היא להביא באמצעות צעדים שונים להגדלת הרווחיות בעסק ואף להגדלת המחזור. שוב, הכוונה אינה דווקא לתהליכים שכבר מתקיימים בעסק, למשל להתייעלות על ידי צמצום משרות או לשינויים בתמחור, אלא לצעדים שיפיקו בטווח יותר ארוך ערך במישורים כלכליים ואחרים.

לדוגמא, פיתוח עסקי עשוי להתמקד בשיתופי פעולה עם עסקים בעלי תחומי פעילות משיקים. ניקח למשל אדריכל המתמחה בבתים פרטיים שמחליט לעשות פיתוח עסקי ומתחיל לעצב ולייצר גם מוצרי אומנות. כך הוא ימכור לקהל הלקוחות שלו, אשר להם הוא מעצב את הבית, גם מוצרים נוספים ובכך יגדיל את ההכנסות על אותו בסיס לקוחות. דוגמא נוספת היא יצירה של שיתוף פעולה בין שני עסקים המספקים שירותים דומים.

כך למשל, חברות יצרניות בעלות מותגים מוכרים עושות פיתוח עסקי על ידי כך שהן מוכרות את המוצרים שלהם לחברות אחרות. זהו מהלך הנקרא private label שבעצם מגדיל את ההכנסות על אותו בסיס הוצאות, ומקובל מאוד בתחום המזון, הבגדים וכדומה. יתרה מכך, אותה חברה יצרנית יכולה להקים מותג נוסף בבעלותה ובכך להגדיל את ההכנסות ואת שורת הרווח.

למעשה, פיתוח עסקי יכול להתבצע מול עסקים הנותנים שירותים משיקים או אפילו מתחרים, וגם מול הלקוחות, ספקים וסוכנים. למרות שבסופו של יום הכוונה היא להגדיל רווחיות והכנסות, ייתכן שהפעולות המבוצעות לא יהיו בעלות אופי כלכלי גרידא. לדוגמא, ארגון מסוים יכול להחליט על מהלך של תרומה לקהילה או לסביבה, שדווקא עולה לו בשעות עבודה ובהוצאות מסוימות, אבל תורמת למיתוג ולמיצוב שלו כגורם מוביל בשוק ולביסוס מוניטין חיובי לטווח הארוך.

דוגמא נוספת היא כמובן הכנסה של מוצרים חדשים, תהליכים חדשים, חבילות חדשות וכדומה, ולמעשה כל יוזמה חדשה שמעבר לפעילות העסקית השוטפת. כך למשל, פיתוח עסקי עשוי להביא למיזוג עם עסק אחר, אשר יכול לכוון להקטנת התחרות, להרחבת מעגל הלקוחות, להרחבת תחומי הפעילות, להבאת ידע נחוץ, לחיזוק המוניטין וכן הלאה. באותו האופן, הכנסת שותף לצורך התרחבות עסקית ומתוך ראיית הערך שאדם כזה יכול להביא לעסק בטווח הארוך, נופלת תחת ההגדרה של פיתוח עסקי. וישנן דוגמאות רבות נוספות.

עקרונות בסיסיים להתפתחות עסקית

ישנן פעולות של פיתוח עסקי שניתן לראות את פירותיהן, לפחות את הפירות הראשונים, בתוך תקופה קצרה יחסית. יחד עם זאת, בעיקרון מדובר בצעדים המבוצעים בהתבוננות ארוכת טווח ולכן הם מצריכים אורח רוח, כמו גם היערכות נכונה בכלל הרבדים הרלוונטיים – החל במערך הייצור והאספקה, דרך המכירות והשיווק, ועד לניהול הפיננסי. אולם לפני שניגע בהיבטים השונים של פיתוח העסק, יש לומר כמה דברים על גישת הפיתוח בכללותה.

בעלי עסקים רבים נוטים להתייחס אל פיתוח עסקי כאל "בונוס" או כמונח השייך לחברות גדולות ומובילות בעסק, ולא כך הוא. כל עסק באשר הוא שייך למשק מודרני שיש בו תחרות לא קטנה ודינאמיות גדולה, עם שינויים רבים בהעדפות הציבור, במגמות ואופנות, במוצרים וטכנולוגיה. פיתוח עסקי משמעו שאיננו "קופאים על השמרים" אלא מקדישים את הזמן גם לחשיבה מחוץ לקופסא ואף מחוץ לתוכנית העסקית הקיימת. אנו פותחים עיניים לגבי הזדמנויות ואפשרויות, לגבי צעדים שיובילו את העסק כברת דרך נוספת קדימה, וכן – בשורה התחתונה יובילו אותנו להגדלת ההכנסות והרווחיות בדרך שונות.

גם החשש מפני מילים כמו "פיתוח עסקי" מעורר לא פעם חשש והסתייגות בקרב בעלי עסקים, שמרגישים שאין להם את הזמן, את האנרגיה או את הכסף להשקיע בצעדים כאלו ואחרים. ואולם, כפי שראינו מהדוגמאות שלעיל מדובר לא פעם במשימות המצריכות משאבים סבירים לגמרי, לעיתים אפילו ללא עלויות משמעותיות. ובכל מקרה, כפי שנראה בהמשך פיתוח עסקי מתבסס ממילא על ניתוח של גורמים רבים להקטנת הסיכונים ומקסום הפוטנציאל, וניתן להתחיל עם צעדים קטנים של ניסוי וטעייה.

לפיכך, במרבית המקרים החסם בפני פיתוח עסקי הוא יותר פסיכולוגי מאשר מציאותי. כך למשל, אחד הצעדים הפשוטים שניתן לבצע הוא להשתתף בפגישות נטוורקינג, אשר בהן משתתפים אנשים מתחומי פעילות שונים – אקדמיים, תעשייתיים, בעלי מקצועות חופשיים וכדומה. פגישות כאלו לא כרוכות בתשלום משמעותי והן מאפשרות להרחיב אופקים וליצור קשרים עם עסקים ואנשים שיכולים בעתיד לייצר פתוח עסקי. למעשה, פיתוח עסקי הוא במידה רבה כורח המציאות בימינו, בשוק המשתנה תדיר, ולו כדי להיות על הדופק לגבי אפשרויות מקסום הפוטנציאל העסקי. ובמילים אחרות, למי שחש שהעסק מזה זמן מדשדש או אינו ממצה את הפוטנציאל הטמון בו, וגם למי שמרגיש שהגיע לתוצאות נאות אך לתקרה שקשה לפרוץ אותה, פיתוח עסקי הוא הכיוון הנכון.

מי מוביל את הפיתוח?

התשובה לשאלה זו משתנה מעסק לעסק. לדוגמא, בחברות גדולות אין זה נדיר שקיים "מנהל פיתוח עסקי" או "סמנכ"ל פיתוח עסקי" אשר פעילותו מתמקדת בכל הקשור להתפתחות הארגון. תפקידיו ופעולותיו של אדם זה יכולים להיות מגוונים מאוד, עיסוק בפיתוח מוצרים חדשים, זיהוי הזדמנויות עקב השינויים טכנולוגיים, שווקים חדשים, שותפים פוטנציאליים וכן הלאה מנועי צמיחה שיוכלו לקדם את החברה בטווח הארוך. אמנם, הראייה שלו הולכת מעבר לפעילות השוטפת והשגרתית של החברה, ופניו במידה רבה נשואות אל העתיד, אך הוא עובד בשיתוף פעולה הדוק עם מנהלי המחלקות האחרים בתחומי השיווק, הלוגיסטיקה, הרכש, החשבונות, התפעול וכדומה – שכן מולם נבחנות האפשרויות והמודלים לשיפור ופיתוח הפעילות העסקית.

יחד עם זאת, בעסקים קטנים יותר הנושא של פיתוח עסקי מצוי באמתחתו של בעל העסק או המנכ"ל עצמו. ומכיוון שהוא ממילא נתון תחת עומסים לא מבוטלים, עלול התחום של פיתוח עסקי להישאר בלתי ממומש. אך חשוב לזכור כי פיתוח עסקי הוא הכרח חיוני בשוק דינאמי ולכן ראוי להקדיש לו זמן, מחשבה ומשאבים. הנושא לא חייב להיוותר בלעדית בידי של בעל העסק וניתן בהחלט למנות את אחד העובדים או המנהלים הזוטרים בתור "אחראי פיתוח עסקי" – כל עוד מדובר באדם בעל כישורים רלוונטיים כגון ראש עסקי-כלכלי, עניין אמיתי בתחום העיסוק ובענף, ראש יצירתי, מעוף, כישורי שיווק עצמי וכיוצא בזאת.

כמו כן, ניתן להקים בעסק צוות פיתוח עסקי או לקיים ישיבות קבועות בנושא אחת לזמן מה. בפגישות כאלו נותנים דרור גם לרעיונות שמחוץ לקופסא, מבלי לפסול אותם על הסף עקב אילוצים כאלו ואחרים. הכוונה היא דווקא לעודד את החשיבה היצירתית והחדשנית, דבר המוביל לשביעות רצון מצד עובדים שמרגישים שמעריכים אותם, ולרעיונות שייתכן מאוד שבעל העסק לא חשב עליהם בעצמו. וכמובן, כדאי מאוד להסתייע לצורך פיתוח עסקי באנשים בעלי הבנה, ניסיון והיכרות מצוינת עם השוק, גם כאלו המגיעים מחוץ לעסק כמו יועץ עסקי.

לעבור מחזון למציאות

כבודם של הרעיונות והיוזמות במקומם מונח, אך ברור שהוצאתם לפועל חייבת להיות נבונה, זהירה וריאלית מבחינה פיננסית ועסקית כאחת. כאן בדיוק נכנס לתמונה היועץ העסקי שיודע היטב כי אין עסק שלא ניתן להצעיד אותו קדימה. אדם זה המגיע מחוץ לעסק ומכיר היטב את המשק הישראלי ואת תחום הפעילות הספציפי, מביא זווית התבוננות אחרת ולא פעם חדשה על ההזדמנויות והאפשרויות שקיימות. יתר על כן, היועץ העסקי יודע היטב שמכיוון שמדובר בתחום חדש, לא פעם חסר מידע מדויק לגבי ההיתכנות והפוטנציאל, ולכן יש לבצע הערכות סבירות המעוגנות במציאות ומבוססות על ניסיון רב.

למעשה, פיתוח עסקי נכון מחייב תהליך סדור, היוצא מתוך הגדרת המטרות והחזון של העסק, מתייחס אל סביבת השוק, אל משאבי העסק, אל קהלי היעד ועוד, ומתבטא בסופו של דבר בתוכנית סדורה ובמודל עסקי ברור. מכיוון שהתוכנית עשויה לערב שורה ארוכה של היבטים בעסק, החל בתזרים המזומנים, דרך סוכנים ואנשי מכירות ועד למקורות מימון, היועץ העסקי ילמד את העסק לעומק. בין היתר, למידה זו תאפשר לזהות את נקודות הכוח והתורפה של העסק, את מה שעושים המתחרים, ותביא לתובנות והמלצות שיוכלו לקדם יעדים בטווח הארוך.

כאמור, תחת המונח "פיתוח עסקי" מצויות פעולות אפשריות רבות, אך ברור שיש להתאים את הצעדים הנכונים ספציפית עבור העסק עצמו, ומה שעבד עבור האחד לא בהכרח יעבוד לאחר. בנוסף, ישנם צעדים שניתן לבצע בקלות יחסית וללא השלכות מיידיות ברמה הכלכלית, השיווקית, ברמת הייצור והתפעול וכדומה, ואילו אחרים ידרשו שינויים מהותיים יותר מבחינות אלו וברמת ההתנהלות השוטפת, עד כדי צורך לשנות את התוכנית העסקית או לכתוב תוכנית חדשה.

היועץ עסקי, שרואה את התמונה השלמה, דואג לכך שהפיתוח העסקי יתוכנן בצורה ריאלית עם סגירה של כל הקצוות מבחינת המחלקות השונות בעסק, וכן להיערכות נכונה מבחינת השפעה על היקף הפעילות, על התחייבויות כלכליות, הוצאות ותזרים. בכך הוא גם מונע יציאה להרפתקאות בלתי מחושבות שעלולות להיגמר בכי רע, ותורם למקסום התמורה מהצעדים שיבוצעו בצורה מושכלת וריאלית.

לפרטים נוספים בנושא ולקביעת פגישת ייעוץ ללא עלות וללא התחייבות, פנו אלינו בטלפון 035377088 או בווטס אפ או בהודעה.