כוחו וחולשתו של השיווק מפה לאוזן

שיווק מפה לאוזן היה מאז ומתמיד כלי חשוב להבאת לקוחות אל העסק. גם היום יש בהחלט מקום לשיווק מפה לאוזן והוא מציג מספר כוחות ויתרונות משמעותיים שממש לא כדאי לוותר עליהם. מצד שני, לשיווק מפה לאוזן יש גם כמה חסרונות וחולשות שרצוי להכיר, ולדעת כיצד להימנע מטעויות שיביאו לפספוס לקוחות חדשים, לקבלה של פרויקטים חדשים, להגדלה של הרווחיות והמחזור. במאמר הבא ייסקרו מספר כוחות וחולשות של השיווק מפה לאוזן בימינו.

אז מהו שיווק מפה לאוזן?

ממש לא קשה להבין מהו שיווק מפה לאוזן ולמעשה כולנו מכירים אותו. זוהי הדרך הוותיקה ביותר להבאת לקוחות אל העסק שמתחילה בפה שלכם, עוברת אל האוזניים של אדם אחר, וכך הלאה אל אנשים אחרים. הכוונה להעברת מידע, הפניות והמלצות שיכולים להיות למשל לקוחות של העסק, חברים שלכם, בני משפחה ומכרים. המטרה שלכם היא שהאדם שאליו פניתם יעביר את המידע החיובי על העסק אל הסביבה הקרובה, ויספר על היתרונות שלכם בין אם מדובר במסעדה, רופא, אדריכל, קבלן וכדומה.

יחד עם זאת, ישנן שתי הסתייגויות. הראשונה היא שמעגלי החברים, המכרים ובני המשפחה של רובנו אינם בלתי מוגבלים. זאת אומרת שהם ממצים את עצמם די מהר מבחינת הפוטנציאל הקיים בשיווק מפה לאוזן. לכן, קהל היעד המרכזי שעימו אתם מתחילים את השרשרת הוא לקוחות העסק, וזוהי סיבה חשובה נוספת לשמירה על שביעות רצון בכל הרמות – השירות, המחיר, נוחות הקנייה, האווירה, ייחוד המוצרים וכדומה. אכן, עם לקוחות העסק שיווק מפה לאוזן מתבסס בטווח הארוך, ואילו חברים ובני משפחה טובים להתחלה או מעת לעת בהיקפים קטנים.

הסתייגות שנייה היא שבימינו המונח "שיווק מפה לאוזן" עובר מהפכה רצינית. עד כה דובר על האמצעי הזה ככלי וותיק שעובר ממש מפה לאוזן של אנשים אמיתיים. ואולם, כיום המדיה הדיגיטלית שינתה את התמונה עם פורומים, בלוגים, ניוזלטרים, פייסבוק, אינסטגרם, לינקדאין, טיקטוק ועוד אפליקציות רבות. גם כאן קיים קשר אנושי שבו אנשים משתפים זה את זה בהמלצות וחוות דעת, וישנם מאפיינים דומים לשיווק מפה לאוזן המסורתי – רק שהדבר נעשה במרחב הווירטואלי ולרוב על ידי אנשים שלא ממש מכירים. כמובן שישנם הבדלים משמעותיים נוספים הקשורים למידת החשיפה למידע והמלצות על העסק, להשקעת הזמן ולעיתים גם הכסף, ועוד. אבל בשביל להבהיר את הכוחות והחולשות של שיווק מפה לאוזן, ההתייחסות במאמר זה תהיה במסגרת הדרך הוותיקה והמסורתית.

הכוחות של שיווק מפה לאוזן

אם כן, לשיווק מפה לאוזן יש כמה יתרונות משמעותיים:

• אפקטיביות גבוהה – לשיווק מפה לאוזן יש אפקטיביות גבוהה מאוד, גם ביחס לאפיקי פרסום ושיווק אחרים. זאת מאחר שאנשים סומכים על המלצות ממי שהם מכירים, סומכים עליהם ומכבדים את דעתם, וגם מבינים שאין להם אינטרס כלכלי או אחר להמליץ. מדובר בהמלצה שנחשבת אובייקטיבית כחלק אינטגראלי מתחזוקה של יחסים וקשרים אנושיים, והיא מגיע ממי שרוצה בטובת חברו. בסקרים שנערכו נמצא כי תשעה מכל עשרה אנשים נותנים אמינות, סמכות וחיוביות להמלצות המגיעות ממי שהם מכירים. יותר מפי שתיים מהמלצות המגיעות מהמדיה הדיגיטלית.
• עלויות נמוכות – על פניו שיווק מפה לאוזן אינו מצריך השקעה כספית, אך בפועל ההמלצות חייבות להיות מבוססות מציאות ולכן צריך להשקיע בנראות העסק, באיכות מוצריו, בחוויית הקנייה או השירות וכן הלאה. ללא השקעה כזו, שיווק מפה לאוזן עלול להתהפך ולהפוך לביקורות שליליות במעגלים הולכים ומתרחבים. יחד עם זאת, בניגוד לקמפיינים במדיה הדיגיטלית ובערוצים נוספים, כאן אתם לא משקיעים פר-לקוח אלא בעסק בכללותו, מה שממילא צריך היה לעשות גם באפיקים אחרים.
• חסכון בזמן – שיווק מפה לאוזן לא דורש זמן מבעל העסק או ממנהל השיווק" אין קריאייטיב, ניתוח קמפיינים, ניהול קמפיינים, רכישת מדיה וכדומה.

חולשות של שיווק מפה לאוזן

יש בעלי עסקים ששואלים אותם מהו השיווק שלהם היום, או איך הם מתכננים לשווק את העסק החדש שלהם, והם אומרים "מפה לאוזן". זוהי טעות נפוצה. אסור להסתמך על זה וממש לא מספיק. אכן, לצד היתרונות והכוחות, לשיווק מפה לאוזן יש גם כמה חולשות:

• ראשית, אם נשווה אותו אל המדיה הדיגיטלית ולערוצים נוספים נראה שרמת החשיפה שניתן להשיג באותו פרק זמן היא מוגבלת מאוד. למעשה, הוא מוגבל למספר מסוים של אנשים שממליצים, שמקבלים את ההמלצות ומעבירים הלאה. אם תשוו זאת לרמת החשיפה של שלט חוצות או פרסום בגוגל ממומן, ההבדל יהיה ברור מאוד. צריך להבין שהיום, כשהלקוחות חשופים להרבה אמצעי מדיה, שיווק מפה לאוזן איננו מספיק והוא חייב להיות רק ערוץ אחד מתוך הרבה ערוצי פרסום ושיווק שאותם צריך לבנות ולתקצב.
• חיסרון שני הוא היעדר שליטה. אולי כשתבקשו מחבר קרוב או בן משפחה להמליץ על העסק תוכלו להיות די בטוחים במה שיגידו לאחרים, אבל לא כך עם לקוחות. כזכור, שיווק מפה לאוזן הוא פעילות המתבססת בטווח הארוך על לקוחות העסק, וגם אם תהיו מאוד נחמדים, תציעו מבצעים ותעודדו ברמה האישית לספר עליכם – אינכם יכולים לדעת אם באמת יספרו על העסק לחברים, אינכם יודעים לכמה אנשים יספרו, אינכם יודעים מתי יועבר המידע, וגם לא מה יגידו עליכם. זאת, לעומת אפיקי שיווק אחרים שבהם יש לכם הרבה יותר שליטה על המידע שעובר לאחרים, כי אתם תכננתם, כתבתם וצילמתם אותו.
• חיסרון נוסף הוא שיש אנשים שלא אוהבים להמליץ משום שהם חוששים שאם תהיה לאדם שלו הם המליצו חוויה שלילית, יראו בהם אשמים. לכן מעגל הממליצים בפועל קטן יותר ממה שאתם חושבים.
• ולבסוף, החולשה של שיווק מפה לאוזן היא שלפעמים לא מבצעים אותו נכון. כאמור, הבסיס הוא יצירת חוויה חיובית שעולה בקנה אחד עם ההמלצות ויוצרת שביעות רצון בקרב לקוחות. אבל מי שלא עושה זאת מסתכן בהתרשמויות שליליות שמרחיקות לקוחות פוטנציאליים מהעסק. אכן, צריך לדעת כיצד ליצור את הערך שהלקוחות ירצו להעביר הלאה למכרים, מה אפשר להציע להם בתמורה – אם בכלל מציעים משהו, וגם איך תופסים יוזמה, פונים ללקוחות ומה בכלל אומרים להם.

בכל ההיבטים הללו ונוספים של שיווק מפה לאוזן, ושיווק ופרסום בכלל, יכול לסייע רבות יועץ עסקי מיומן. לפרטים נוספים בנושא ולקביעת פגישת ייעוץ ללא עלות וללא התחייבות, פנו אלינו בטלפון 035377088  או בווטס אפ או בהודעה.