אז למה העסק לא מרוויח? אם השאלה הזאת מטרידה אותך סביר להניח שאתה מעט מבולבל ומתוסכל, כי לפי התכנון היית צריך להיות במקום אחר של רווחיות ואפילו רווחיות טובה. יכול להיות שהדוחות הכלכליים של רואה החשבון מראים שההכנסות גדולות מההוצאות, אבל עדיין בשורה התחתונה אתה לא רואה את חשבון הבנק תופח. יועץ עסקי מיומן יעזור להבין למה העסק לא מרוויח, לאתר את הבעיות, להציע להן פתרונות הולמים וריאליים וליישם אותם בתוכנית עסקית לטווח הארוך שתוציא אותך מהתקיעות. בשורות הבאות נבחן מספר בעיות או כשלים עיקריים שבגללם עסקים לא מרוויחים.
תמחור לא נכון
אולי תופתע לשמוע שמרבית העסקים בישראל מתמחרים את השירותים והמוצרים שלהם במחירים נמוכים מהאפשרי. יתר על כן, לעיתים קרובות התמחור נמוך ברמה כזו שהרווחיות נמוכה ואפילו אינה קיימת. על-פי-רוב הסיבה למצב עניינים זה היא שלא ביצעו את התמחור באופן נכון ומקצועי, בלי הבנה פיננסית טובה ומבלי להתייחס לקשת רחבה של הפרמטרים שצריכים להיכלל בתמחור. כך לדוגמא, טעות נפוצה היא לתמחר את המוצרים והשירותים רק על סמך ממוצע המחירים ושולי הרווח המקובלים בענף שלך, תוך השוואה למתחרים רלוונטיים. מדובר במעין קיצור דרך שמאפשר לדלג על תהליך התמחור הרציני ולהתחיל לרוץ קדימה, אבל כמו הרבה קיצורי דרך גם כאן הדרך הקצרה מתגלה כדרך הארוכה. למעשה, תמחור שמבוסס רק על השוואה לשוק ולמתחרים אינו לוקח בחשבון את ההיבטים המיוחדים של העסק, למשל מוניטין שנצבר לאורך השנים, מוצרים ייחודיים ואיכותיים, שירות לקוחות מצוין, מיקום גיאוגרפי אסטרטגי וכן הלאה. כמו כן, תמחור כזה אינו מתייחס אל הוצאות הייצור והתפעול של העסק, או מתייחס אליהן בצורה שאינה מספיק רצינית ומדויקת, ולכן מגלם פעילות ברווחיות נמוכה ואפילו הפסדית. מעבר לכך, תמחור כזה גם לא לוקח בחשבון את שאיפות הרווח הספציפיות שלך ואת המיתוג שאתה מעוניין ליצור לעסק.
אז לא ביצעת לאחרונה תמחור מקצוע, רציני ונכון של המוצרים והשירותים שלך, זה בהחלט הזמן להרים את הכפפה ולבצע את המשימה – עדיף באמצעות יועץ עסקי מיומן.
הוצאות גבוהות שאינן אופטימליות
שורת הרווחים שלך תלויה במכירות בצד אחד ובהוצאות מצד שני, כאשר באמצע עומדים היבטים נוספים כמו כישורי ניהול וההתנהלות השוטפת בעסק. מבחינת הצד של ההוצאות, אנו רואים בעסקים רבים דרכי עבודה אוטומטיות שנרכשו עם השנים אשר מאפשרות להתנהל באופן חלק מבלי להתעכב על כל סוגיה קטנה. יחד עם זאת, הפעילות האוטומטית עלולה להיות מלווה בהוצאות גבוהות ולא אופטימליות שלא נותנים עליהן את הדעת.
כך לדוגמה, יש הרבה בעלי עסקים שהתרגלו לעבוד מול ספקים מסוימים במחירים קבועים, או שהספק מעלה את המחירים טיפין טיפין. מדובר בספק שאתה מכיר, שנוח לך לעבוד איתו ואולי אפילו יש לכם קשרים טובים ברמה האישית. יחד עם זאת, ייתכן שהוא מציע מחיר גבוה יחסית או לפחות ממה שאתה יכול להשיג על ידי ביצוע סקר שוק. ייתכן מאוד שתגלה שיש ספקים שמציעים מוצרים לא פחות טובים ושירות לא פחות טוב, אבל במחיר נמוך יותר. ייתכן גם שתגלה שאם תפנה אל הספק שלך ותבקש הפחתה במחיר, מיוחד אם תרמוז שפנית לאחרים ובררת אצלם, תוכל לקבל מחירים נוחים יותר.
דוגמא נוספת להוצאות שאינן אופטימליות היא הרגלים הקשורים לתשלומים שוטפים כמו הוצאות חשמל, שכירות על המבנה, משכורות לעובדים, השקעה בשיווק ופרסום וכדומה. בכל אחד מההיבטים האלו יש דרכי עבודה שהופכות עם הזמן לאוטומטיות ואינך מבחין שניתן לחסוך ולהקטין את ההוצאות, מה שיגדיל את רווחיות העסק. אם ניקח למשל את המשכורות, הרי שהן מושפעות באופן ישיר מהיקפי המשרות של העובדים. העניין הוא שבעסקים רבים אנו רואים עובדים במשרה מלאה שכבר לא מצדיקים את ההיקף, למשל בגלל שינויים שהתרחשו עם הזמן במאפייני העסק, במוצרים שלו, בשוק עצמו, בטכנולוגיות וכן הלאה. מצד שני, העובד הוא חלק אינטגרלי מהעסק וכולם רגילים לכך שהוא עובד במשרה מלאה, וכידוע, הרגלים לא פשוט לשנות.
ייתכן מאוד שבחינה של היקפי המשרה מול התמורה ומול הצרכים האמיתיים של העסק, תראה שהרווחיות הנמוכה שלך, או היעדר הרווחיות, קשורה הדוקות לנקודה הזאת. יכול להיות שהפעולה הנדרשת תהיה לצמצם משרות מלאות לחצאי משרות או לארגן את המשרות בצורה שונה עם תחומי אחריות שונים. בנוסף לכך, צריך לזכור שכיום חלק גדול מהשירותים שהעסק מקבל אפשר לקבל דרך מיקור חוץ, מה שמקטין בצורה משמעותית הוצאות נלוות על העסקת עובדים, מבלי לוותר על איכות השירות שמתקבל מאנשי מקצוע רציניים.
אם כן, יכול מאוד להיות שהעסק לא מרוויח בגלל שההוצאות שלו גבוהות מדי בסעיפים שונים, ומה שצריך לעשות הוא לעבור עליהם, לבדוק אותם ולפעול בהתאם.
הלוואות לא טובות
יכול להיות שעם השנים נדרשת להלוואות, למשל לצורך גיוס הון בזמן הקמת העסק, לצרכי התרחבות או לכיסוי של המינוס. הלוואות בהחלט יכולות להיות נחוצות ולתת את החמצן הדרוש לפעילות העסק, אבל זוהי גם התחייבות כלכלית רצינית שלא תמיד מבוצעת בצורה נכונה. אתה בוודאי מבין שתנאי ההלוואות שלקחת יכולים לעשות הבדל מהותי מבחינת הוצאות העסק. כאשר לוקחים הלוואות עם ריביות לא טובות ובפריסות שאינן נוחות לעסק, הדבר בהחלט עלול להתבטא ברווחים קטנים באופן משמעותי מהפוטנציאל העסקי. אז יכול להיות שאתה מוכשר מאוד ביצירת קשרים עסקיים, בשיווק של מוצרים ושירותים ובהנעת עובדים, אבל בלי ידע כלכלי הולם יש סבירות גבוהה שלקחת הלוואות לא טובות מהבנק.
לדוגמא, יתכן שפניתי לבנק לקבלת הלוואה שנייה ושלישית בלי להתייחס לאפשרויות אחרות, ולכן הבנק יתייחס אליך כאל לקוח שבוי ובהתאם לכך יציע לך תנאים לא טובים. במקום זה עדיף לפנות לבנק אחר וליידע את הסניף שלך על הפנייה. עכשיו יבינו מנהל הסניף והפקידים שיש תחרות על הכיס שלך וסביר להניח שתקבל הצעה בתנאים טובים יותר, בעיקר אם אתה נוטה לעמוד בהתחייבויות. עוד דוגמא היא הלוואות שלוקחים לכיסוי חוב. זהו לכאורה צעד מתבקש ונוח כי כל מה שצריך לעשות הוא להגיע לסניף עם תוכנית עסקית סבירה ולקבל את ההלוואה הדרושה. יחד עם זאת, הרבה בעלי עסקים מתייחסים לצעד הזה כאל תרופת פלא ובסופו של דבר נאנקים תחת העול. למעשה ההלוואה לא פתרה את הבעיה העיקרית שהביאה מראש ליצירת מינוס וכך אחרי זמן מה הבעיות חוזרות להציק, וביחד איתן גם החזרת הקרן והריבית על ההלוואה, וכל זאת עם הבעיה המתגלגלת בתזרים המזומנים.
אם כן, צריך לזכור שהלוואות לא טובות משפיעות בצורה משמעותית על רווחיות העסק, על תזרים המזומנים ועל הפעילות השוטפת המשתמעת מכך. מה שעליך לעשות הוא לבצע בדיקה מעמיקה של ההלוואות מבחינת הנחיצות שלהן, התנאים שלהן והאם אפשר לקבל הלוואות בתנאים טובים יותר מהסניף שלך או ממקורות אחרים. לדוגמא, ייתכן שתוכל לקבל תנאים יותר טובים מבנק אחר, לפנות אל הקרן להלוואות בערבות מדינה או כאמור לשכנע את הסניף שלך לשפר את התנאים מכיוון שיש תחרות על הכיס או באמצעות תוכנית עסקית מקצועית, רצינית ונכונה.
בעיה בגביית החובות
אם אתה בעל עסק בישראל בוודאי מוכר לך מוסר התשלומים הבעייתי, אשר בין היתר מאלץ אותך לעבוד מול הלקוחות באשראי שוטף. בעיה עיקרית שנוצרת ממצב זה היא שתזרים המזומנים שלך מצוי במצוקה ואפילו בסחרור. ברור שככל שהתשלומים מהלקוחות שלך מתעכבים, יותר קשה לעמוד בהתחייבויות וכך אתה נכנס לחובות. כדי לכסות את החובות אתה לוקח הלוואה או מגדיל את מסגרת האשראי בסניף, מה שמצריך אותך לעמוד בריביות ובעוד עלויות של מימון עסק, ושוב תזרים המזומנים נפגע.
בחלק גדול מהעסקים לא מגדילים את האשראי או נוטלים הלוואה אלא מנסים ללכת בין הטיפות ודוחים את התשלומים לספקים. יחד עם זאת, במקרה הזה נפגעת ההתנהלות השוטפת, נפגעים קשרים עסקיים והדבר גם עלול להוביל לפגיעה במלאי וביכולת לתת מענה איכותי ללקוחות שלך. יתר על כן, כאשר אתה הולך בין הטיפות אינך נהנה שקט תעשייתי ומשליטה תקינה בהתנהלות העסק, לכן יש נטייה לקבל החלטות שגויות ולצאת מהמסלול התקין.
בנוסף, אם אתה צריך לרדוף אחרי לקוחות שלא משלמים עבור מוצרים ושירותים שרכשו, מצטרפות עוד דאגות, טרדות והתעסקות אל המטלות השוטפות של מכירות, תפעול, שיווק וניהול. פעמים רבות משימת גביית החובות הופכת למטלה אחרונה שאתה רוצה לטפל בה, כי לא נעים לי לרדוף אחרי לקוחות, להיות אסרטיבי ואפילו להסתכן בהפסד הלקוח. לכן לאורך זמן רשימת הלקוחות שחייבים לעסק הולכת ומתארכת וכבר יש קושי להשתלט עליה.
באותו הזמן הכספים שהיו יכולים לחזק את תזרים המזומנים שלך פשוט לא קיימים, ואתה מתקשה להתנהל באופן תקין מבחינה פיננסית ועסקית. בתוך כך, מכיוון שעסקאות אלה אכן מופיעות בדוחות של רואה חשבון אבל הכספים לא מופיעים בחשבון הבנק, נפגעת היכולת להבין איפה העסק עומד מבחינה פיננסית, מדוע הוא לא מרוויח, ומתקבלות החלטות שגויות הקשורות להתנהלות השוטפת. כל אלו, ובוודאי הכספים שלא נכנסים, משפיעים על רווחיות העסק.
הלכה למעשה זהו הפסד של כספים, שגם לא מתאים לתכנון של תזרים המזומנים, בעוד דוח רווח והפסד שיוצא בכל רבעון לא חושף את הבעיה. השאלה היא איך אתה מתמודד עם לקוחות שאינם משלמים בזמן או אינם משלמים בכלל: האם אתה מסכים לפרוס להם את התשלומים? האם אתה שוקל אפשרות להנחה? האם אתה מוכן לוותר או להפחית בתשלום מכיוון שהלקוח הכניס הזמנות נוספות או שהוא לקוח נאמן וחשוב של העסק? יתכן שאתה גם עייף מהעומס, מאי הנעימות והרדיפות אחרי הלקוחות, ולכן הדרך קצרה אל ויתורים כאלו ואחרים.
אם כן, חשוב לבחון את ההתייחסות הכללית שלך אל גביית החובות בעסק ואל מערך הגבייה, ולטפל בו בהתאם. כל למשל, תוכל להקצות לנושא את אחד העובדים אשר ניחן ביחסי אנוש מצויינים מחד וביצירתיות מאידך, אשר לא תהיה זו משימה שולית שלו אלא המשימה המרכזית – להשיג עבורך את הכספים. כמו כן, כדאי לעבוד עם יועץ עסקי אשר ילמד אותך דרכים לגביה נכונה וחכמה, שמצד אחד שומרת על הלקוח איתך ומצד שני מביאה לעסק את הכסף שמגיע לו.
ניהול לקוי של תזרים מזומנים
לא פעם אנחנו נתקלים בבעלי עסקים המופתעים מכך שהעסק לא מרוויח, מפני ששורת ההכנסות גדולה יותר משורת ההוצאות לפי דוח רווח והפסד ודוחות כלכליים נוספים. מצד שני העסק מתמודד כל הזמן עם תזרים מזומנים שלילי, מתקשה לעמוד בהתחייבויות, לשלם משכורות וכיוצא בזאת, ואפילו נמצא בסכנת סגירה.
אז קודם כל, אם ההכנסות שלך גבוהות מההוצאות זוהי נקודת פתיחה טובה. ואולם, אצל בעלי עסקים רבים אין הבנה מספקת בתחום הפיננסי ומכאן הם גם אינם מבינים שלא מספיק למכור ברווח. האמת היא שחלק משמעותי מהכספים נשארים בתוך המערכת ומשמשים אותך לכיסוי אובליגו כמו הלוואות ואשראי, ובכלל להתנהלות השוטפת כמו גם לכיסוי אשראי שאתה נותן ללקוחות. כדי לקבל מידע מדויק ואמין על מצב העסק והנכסים הנזילים שעומדים לרשותך יש לנהל באופן רצוף את תזרים המזומנים, מכיוון שהתזרים מתייחס אל ההלוואות, החשבונות לפרעון וכדומה. מאידך, מי שלא מנהל תזרים מזומנים או מחזיק כמות קטנה מאוד של נכסים נזילים מצוי בסיכון גבוה לנטילת הלוואות שלא דרושות לצרכי צמיחה והתפתחות, ולחריגות ממסגרת האשראי. הדבר מוביל עד מהרה לגרירת ריביות חריגות, לנקודות שחורות בבנק ולמעגל הולך ומתעצם של הלוואות נוספות, חובות וסכנת קריסה.
חשוב שתבין שבלי ניהול רציני של תזרים המזומנים יהיה לך קשה לתכנן את המלאי, לתכנן תשלומים ועלויות בפועל, לחשב את תשלומי המס, וכל זאת באופן שמקטין את הוצאות המס ואינו מחייב אותך לקחת התחייבויות והלוואות. הקפדה על תזרים מזומנים חופשי היא הבסיס להתנהלות עסקית-פיננסית נכונה, במיוחד כאשר העסק מצוי בתחילת דרכו ונוטה להסתמך על יתרת פתיחה, הלוואות ואשראי בלי שנכנסים מספיק כספים ממכירות. ראייה לכך אנו מוצאים בנתונים המעידים שמחצית העסקים הקטנים בארץ קורסים בשלוש שנות הפעילות הראשונות.
בשורה התחתונה
יכולות להיות סיבות רבות נוספות לכך שהעסק לא מרוויח. לדוגמא, ייתכן שהתכנון הראשוני שלו היה לקוי מבחינה זו או אחרת, ייתכן שאינך ממצה בצורה נכונה את אפיקי השיווק והפרסום הקיימים בעידן המודרני, וייתכן שישנה בעיה בניהול העובדים ובהתנהלות השוטפת מבחינת יעילות, סדר וארגון. יועץ עסקי מיומן יכול לעזור לך בבחינת ההיבטים האלו ונוספים, לתת להם פתרונות הולמים ולהביא להגדלת הרווחיות ואף הגדלת המחזור.
לפרטים נוספים בנושא ולקביעת פגישת ייעוץ ללא עלות וללא התחייבות, פנו אלינו בטלפון 035377088 או בווטס אפ או בהודעה
