כל עסק, כל חברה, כל ארגון וכל בעל מקצוע באשר הם אינם פועלים בחלל הריק. הפעילות מתרחשת בתוך מרחב שבו קיימים עסקים, חברות וארגונים אחרים המציעים שירותים דומים או מקבילים. במילים אחרות: תמיד קיימת תחרות ותמיד קיימת שאיפה להתקדם עוד שלב במדרגה ולהוביל. הדרך קדימה כרוכה בפרמטרים רבים כגון יצירת אסטרטגיה ותוכנית עסקית מקצועית, ניהול נכון של הפן הפיננסי, מהלכי שיווק ופרסום אפקטיביים, ועוד. אחד הגורמים המהותיים המהווים בסיס להתנהלות חכמה ומושכלת הוא הכרה של המתחרים.
ראשית, ראוי לציין שעם התפתחות רשת האינטרנט והרשתות החברתיות, כאשר אנשים רוכשים מוצרים ומזמינים שירותים דרך האינטרנט, השתנתה הסביבה התחרותית. אם בעבר עסק קטן או בינוני התמקד בעיקר בסביבה הגיאוגראפית הקרובה שלו, הרי שכיום הוא יכול לפנות למגוון יותר גדול של קהלים ובאזורים יותר נרחבים של ישראל (ובחו"ל). הצד השני של צמיחת מרחב האפשרויות וההזדמנויות הוא גם הגדלה של התחרות, כך שעסק שבעבר היה צריך להכיר את המתחרים בשכונה, בעיר או באזור מסוים, צריך כיום להכיר עסקים שיושבים בכלל במקומות אחרים בארץ. במילים אחרות, הזירה התחרותית כבר אינה רק פיזית אלא וירטואלית, וכפי שנראה בהמשך גם מחקר המתחרים מושפע מכך עמוקות.
אז למה כל כך חשוב להכיר את המתחרים?
יש סיבות רבות שבגללן חשוב להכיר את המתחרים, כאשר הראשונה היא בידול. כאשר מדברים על בידול הכוונה היא להגיע אל האלמנטים שיכולים להבליט את העסק על פני המתחרים. במרבית הענפים כיום ישנם מוצרים ושירותים דומים למדי המוצעים על ידי עסקים רבים, ובסביבה שכזו עלינו להבין מה יכול להבדיל אותנו מהמתחרים. אם ניקח למשל חנות המתמחה בצעצועי ילדים, הכרה של המתחרים תאפשר להבין בין היתר את התמחור שלהם, את המותגים שהם מציעים, את חוויית הקנייה באתר ובחנות הפיזית, את מהירות המשלוחים, את מהלכי השיווק והפרסום ברשתות החברתיות, את טיב הליווי האישי שנותנים או לא נותנים ללקוחות, וכן הלאה.
בהתאם להיכרות עם הסביבה התחרותית ניתן להחליט למשל על יציאה במבצעים, לעבור לעבוד עם מותגים יותר יוקרתיים או להיפך – ללכת על ספקים יותר זולים ולהציע מחירים עממיים, לשפץ ולשדרג את החנות עצמה כדי שתיצור חוויית קניה יותר מהנה ומלהיבה, וכן הלאה. בקיצור, מחקר המתחרים מאפשר לבצע השוואה בין העסק לבין אחרים הפועלים בשוק, וזאת באופן דומה ללקוחות שגם הם בוחנים בדרך כלל מספר אפשרויות לפני ביצוע הקנייה. המטרה שלנו שמתוך ההשוואה הזו העסק יבלוט בזכות האיכויות המיוחדות שלו.
בתוך כך, כאשר מכירים היטב את הסביבה התחרותית ניתן לזהות הזדמנויות ומכשולים. כך לדוגמא, ייתכן כי מתוך בדיקת המתחרים נגלה שבתחום מסוים של מוצרים ושירותים כמעט אין תחרות, כלומר נוצר מסיבה זו או אחרת ואקום שאותו נוכל ולמלא ולזכות בנתח גדול מהשוק. באותו האופן, ייתכן שנמצא שאמנם יש רבים המציעים מוצרים ושירותים אלו, אבל הואקום כן קיים באזור גיאוגראפי מסוים שאליו נוכל להיכנס. או שנמצא כי הואקום מצוי בקהלי יעד ספציפיים, למשל אימהות המחפשות צעצועי ילדים רק מעץ, אימהות המחפשות צעצועים יוקרתיים במיוחד וכן הלאה. מהצד השני נוכל להבחין היכן קיימים מכשולים. מהו מכשול? למשל שחקן רציני וחזק עם מוניטין מצוין שעדיף לא להיכנס איתו "ראש בראש" באותה הנישה, ולכוון את המאמצים לאפיקים אחרים.
סיבות נוספות להכרת המתחרים
יש עוד סיבות רבות שבגללן כדאי להכיר טוב את המתחרים. הנה כמה מהן:
- תמחור – סקירה של המתחרים הפועלים בשוק מאפשרת לעסק להבין היכן הוא עומד מבחינת המחירים. האם הוא מהווה אלטרנטיבה כדאית ומשתלמת, זולה יחסית ואטרקטיבית, או שמא הוא ברף העליון יחסית של העלויות? לאור ההבנה הזו ניתן לגבש מסקנות וצעדים. למשל, ניתן להחליט על העלאת או הורדת מחירים בכמה אחוזים בודדים, או שניתן לצאת במבצעים על מוצרים מסוימים בנישות שיתנו לנו יתרון, או שאפשר להשאיר את המחיר ולשנות את המיתוג כך שיפנה לקהל יותר או פחות עמיד, וכן הלאה. יחד עם זאת, ראוי לציין כי השוואת המחירים אמנם חשובה לקביעת התמחור של מוצרי העסק, אולם היא בוודאי לא הפרמטר היחיד ואין להסתמך עליה באופן בלעדי. לכל עסק יש את הסיבות שלו לקביעת התמחור, החל בהסכמים מול ספקים ועד לעלויות התפעול, כך שהתמחור חייב להתבצע באופן מקצועי ורציני ולהתייחס למגוון מרכיבים.
- שיווק – כפי שראינו, הבידול מהמתחרים הינו קריטי להצלחה. בתוך כך, חשוב מאוד להכיר את מהלכי השיווק של המתחרים. הכוונה אינה רק לאופן שבו הם ממתגים את עצמם ואת הנקודות שבחרו להבליט, אלא גם לערוצים הספציפיים שבהם הם משתמשים. בראש ובראשונה, כאשר אנו בודקים כיצד המתחרים משווקים את עצמם אנו מקבלים רעיונות שנוכל להשתמש בהם בעצמנו, או במילים אחרות – השראה. אם יש רעיון שיכול לעבוד טוב גם בשבילנו אין סיבה שלא נאמץ אותו ונתאים למאפיינים הספציפיים של העסק. שנית, גם בתחום השיווקי אנו יכולים לגלות אזורים שבהם יש צפיפות גדולה מבחינת התחרות, ולעומת זאת מקומות יותר נגישים ואפילו עם ואקום. לדוגמא, ייתכן שנמצא שעיקר המאמצים של המתחרים מתרכזים בקידום אורגני או ממומן של האתר בגוגל, ואז נוכל להשקיע יותר מאמצים בפייסבוק, בטיקטוק, באינסטגרם וכדומה. ובכל מקרה, נוכל להבין לאן אנחנו נכנסים ולהתאים טוב יותר את הציפיות ואת תקציב השיווק.
- בדיקת מחזורי המכירות של המתחרים – ישנן מספר שיטות שנועדו לבדוק מהו מחזור המכירות של המתחרים שלכם. זהו נתון מאוד חשוב לעסקים קיימים וגם חדשים, שנותן לנו הבנה על פוטנציאל העסקי.
- עסק חדש – אין ספק שהכרת התחרות חשובה כשמתכוונים להקים עסק חדש, ואין זה משנה באיזה מגזר. הבעיה היא שיזמים רבים מתלהבים מהרעיון וחושבים שאין עוד כמוהו בשוק, רק על מנת לגלות שכבר טובים ורבים הקדימו אותם. לחילופין, יודעים שישנה תחרות אבל לא מעריכים נכון את מידת הרוויה שיש בשוק, את התחרות באזור גיאוגראפי ספציפי וכדומה. סקירת מתחרים בהקשר זה תאפשר לקבל הרבה פרטים חיוניים: כיצד משווקים את המוצרים ומכאן מה הקהל אוהב, מהי רמת המחירים המקובלת וכן הלאה.
- גיוס הון – כאשר מגייסים הון ממשקיעים פרטיים, כאשר מנסים להכניס שותף, ואפילו כשמבקשים הלוואה מהבנק ומקרנות מימון לסוגיהן, יש צורך לבצע סקירה של השוק והתחרות בענף. סביבת השוק היא גורם משמעותי המאפשר לגורם שאליו פונים להבין על מה מבוססות תחזיות הרווח והסבירות להצלחה של העסק. הניתוח יופיע בסעיף הרלוונטי של התוכנית העסקית המוגשת לעיונם של הגורמים הרלוונטיים.
השורה התחתונה
הכרת המתחרים הינה חשובה ביותר עבור כל עסק וארגון באשר הוא. הדבר נחוץ לצורך גיבוש האסטרטגיה השיווקית של העסק והבידול שלו מול מתחרים, לצורך קביעת התמחור, כדי לזהות הזדמנויות ומכשולים, כדי להכיר את נקודות החוזק והתורפה היחסיות, כדי לקבל רעיונות והשראה, וגם בעת גיוס כספים ממקורות שונים ולפני הקמת עסק חדש. יש לציין כי הכרת המתחרים אמנם דורשת השקעה של זמן ולימוד, בעיקר תוך שימוש בכלים של המדיה הדיגיטלית, אך גם בהשתתפות בכנסים ופורומים של הענף, משיתופי פעולה עסקיים ועוד. יועץ עסקי מיומן ובעל ניסיון רב המכיר היטב את השוק בו אתם פועלים, יכול לסייע רבות בדליית המידע הרלוונטי, בגזירת המסקנות המתבקשות ובגיבוש צעדים חכמים בהתאם להן.
לפרטים נוספים בנושא ולקביעת פגישת ייעוץ ללא עלות וללא התחייבות, פנו אלינו בטלפון 035377088 או בווטס אפ או בהודעה.
