כשלאנשים יש רעיון לעסק חדש, למשל כזה שיוציא אותם ממעגל השכירים ויעביר אותם לחיים של עצמאות תעסוקתית, יש הרבה התלהבות וחלומות יפים. ואולם, החלומות האלו צפויים להיתקל ביום מן הימים בקרקע המציאות, והם צריכים להיות מסוגלים להפוך לפעילות עסקית ישימה ורווחית. לשם כך יש לבצע קשת רחבה של מהלכים וצעדים, ובראש ובראשונה לבצע תכנון נכון של העסק באמצעות יועץ עסקי מיומן שכבר עזר בהקמת הרבה עסקים מאותו התחום. אחד ההיבטים החשובים של התכנון, אשר ילווה את העסק עוד זמן רב לאחר מכן ויהווה את הבסיס הקונספטואלי לפעילותו, הינו בנייה ותכנון של המודל העסקי.
מה זה מודל עסקי?
בתמצית, מודל עסקי מתאר את האופן שבו אתם עומדים להרוויח מהרעיון. יש אנשים הנרתעים ממושגים כמו "מודל עסקי" וסבורים כי הוא שייך לעולמם של ארגונים גדולים, אבל מדובר בחששות שאינם במקום. ראשית, מפני שבניית מודל עסקי היא אמנם משימה מעט מורכבת הדורשת חשיבה וניסיון, אך היא לא פרויקט מסובך מאוד המחייב זמן רב. שנית, מפני שלכל עסק חדש צריך שיהיה מודל עסקי ואין זה משנה אם מדובר בחברה גדולה, בעסק בינוני או קטן, או בתחום העיסוק המסוים שלו. כפי שנראה בהמשך, ישנם הבדלים משמעותיים בין מודלים עסקיים של חברות ועסקים מתחומים וסדרי גודל שונים, אך מה שברור הוא שכל אחד צריך תוכנית המתארת כיצד הוא עומד להפיק רווחים.
עוד היבט משמעותי שבוחן המודל העסקי הוא כיצד יוצרים את השלד של העסק באופן שבאמת יהיה רווחי. ניתן לומר כי זהו סוג של בחינת כדאיות כלכלית, כזו הנובעת מתוך הבניה של המודל או המודלים האפשריים להפקת רווחים, ובחינה פיננסית המראה האם הם יכולים להיות רווחיים, מתי יגיעו לרווחיות ובאילו תנאים. אם כן, החשיבות של המודל העסקי ברורה: הוא יוצר ומתאר את מבנה הפעילות העקרוני של העסק (גם אם לא לפרטי הפרטים שאליהם ניתן לצלול עוד יותר בתוכנית העסקית), והוא נותן אינדיקציה להיתכנות הכלכלית.
מה נכלל במודל עסקי?
ההיבטים הנכללים במודל עסקי משתנים בין עסקים וחברות מענפים שונים ולפי אופני פעילות שונים. יחד עם זאת, באופן כללי ניתן להצביע על מספר סעיפים האמורים להופיע בכל מודל עסקי.
ראשית, המודל העסקי אומר מהו המוצר או השירות שעליו מבוססת הפעילות, בין אם מדובר במתן טיפולים קוסמטיים, העברת סדנאות והרצאות, ייצור תכשיטים בעבודת יד, פתיחת חנות או משרד אדריכלים, וכן הלאה. שנית, עליו להגדיר מה אתם מעוניינים להשיג, וזה פשוט: אתם רוצים למכור את התכשיטים, הסדנאות או הטיפולים הקוסמטיים ברווח. זהו גם הזמן להתחיל לחשוב על היקף הרווחים שתהיו מעוניינים להפיק, וחשוב לעשות זאת באופן ריאלי בלי להיסחף אחרי פנטזיות בלתי מציאותיות. לאחר מכן, המרכיב המרכזי של המודל העסקי הוא לבנות את הדרך שבה המוצר או השירות שלכם באמת הופך לרווח.
לכאורה, מדובר במשימה פשוטה. הרי צורפת מוכרת את התכשיטים שלה בחנות, קוסמטיקאית נותנת את הטיפולים במכון, וכדומה. ואולם, דרך בניית המודל העסקי אנו יכולים לראות שהדברים מצריכים יותר מחשבה, ושיש גם יותר אפשרויות להפקת רווחים מאשר התנהלות ברמה הבסיסית ביותר.
מכון קוסמטיקה כדוגמא
על מנת להוריד את המושגים אל הקרקע ניקח לדוגמא קוסמטיקאית שמעוניינת לפתוח מכון ולתת טיפולים. ראשית, עלינו לבחון את המוצרים שלה: האם המוצר היחיד שלה הוא מתן הטיפולים בהתאם להכשרתה ומיומנותה? או שאולי יש דרכים נוספות להפקת הכנסות כמו מכירה של תכשירים קוסמטיים מסוימים, ביקורי בית אצל לקוחות המוכנות לשלם על התענוג, הכנסת עוד קוסמטיקאיות שמתמחות בטיפולים אחרים, שיתוף פעולה עם רופאים בעלי הכשרה בתחום הרפואה האסתטית שיבצעו הזרקות של חומרי מילוי, ואולי אפילו מכירה של תכשירים בחנות מקוונת, או מכירה של ספרי הדרכה וטיפים לשמירה על העור מנזקי הזדקנות.
כמו כן, עלינו להגדיר את קהל הלקוחות: האם הקוסמטיקאית פונה אך ורק לנשים או גם לגברים? ייתכן שקהל היעד של הטיפולים שלה הן נשים בגיל המעבר, נשים הסובלות מפגמים ספציפיים בעור כמו כתמי פיגמנטציה, נשים בעשור השלישי והרביעי לחייהן, קהל מבוסס מבחינה סוציואקונומית, קהל נרחב מכל שכבות האוכלוסייה, או אולי נשים העומדות להתחתן כאשר "המוצר" כולל גם יום פינוק מלא? בתוך כך יש להתחשב גם באזור הפעילות: האם לפי הגדרות קהל היעד עדיף לפתוח את המכון במרכז או בפריפריה, ובאיזה אזור ספציפי? האם עדיף לפתוח את המכון בסמיכות לאזור המגורים של הקוסמטיקאית, בו יש לה את מירב הסיכויים לצבור מוניטין באופן מהיר יחסית? ואם הוחלט על מכירת תכשירים ומוצרים נוספים דרך האינטרנט באמצעות שירותי משלוחים, האם הדבר משליך גם על שאלת מיקום המכון?
בשלב זה נעצור לרגע ונסביר כי בניית המודל העסקי איננה חייבת לרדת אל כל הפרטים הקטנים ביותר, למשל עם איזו חברת שליחים הכי כדאי לעבוד, או באיזה רחוב ובניין יוקם המכון. מה שאנו עושים הוא לבנות את המודל הכללי שאינו חייב בינתיים להיכנס לכל פרט ופרט, אך מצד שני עליו לסקור אפשרויות רבות ולנסות להגדירן בצורה מדויקת. בנוסף, כפי שאתם מתחילים להבין, ייתכן שבסופו של דבר נצא לא עם מודל עסקי אחד אלא עם מספר מודלים אפשריים, אשר יעמדו לרשותה של הקוסמטיקאית והיא תוכל להתחיל עם האחד ולעבור לאחר בשלב כלשהו של חיי העסק. מעבר לכך, המודל העסקי הוא מעין תוכנית רווחית כללית שממנה נגזרת הפעילות העסקית, כך שהוא אינו מחייב היצמדות עיקשת לכל ההיבטים אלא בניית פעילות בהתאם לתמונה הרחבה שהוגדרה.
עוד היבט חשוב הוא דרכי השיווק של המוצרים והשירותים של הקוסמטיקאית, אשר נובעות הן מהגדרת העסק עצמו, הן מהגדרת המוצרים והשירותים והן מהגדרת קהל היעד. כך לדוגמא, אם אנו בונים מודל ברמה הפשוטה ביותר של מכון המעניק טיפולים אסתטיים ברחוב מסוים, ייתכן שנסתפק בשיווק דרך שילוט רחוב, חלוקת פליירים וכדומה. מצד שני, ייתכן שנגדיר דרכי שיווק ופרסום נוספות כמו הקמת אתר אינטרנט, שליחת ניוזלטרים לרשימות תפוצה במייל, קידום אורגני וממומן בגוגל, השתתפות באירועים וכנסים, וכדומה. יש להבין אם בניית מעגל הלקוחות תהיה מבוססת יותר על המלצות שעוברות מפה לאוזן, וכיצד מקדמים את ההמלצות האלו בצורה נכונה ומהירה, או שבניית מעגל הלקוחות תבוסס על פרסום נרחב יותר – החל במקומונים, דרך הרשתות החברתיות ועד למדיה הדיגיטלית. גם אם איננו נכנסים כרגע לכל המשמעויות של כל דרך שיווק, למשל לפעולות השונות שצריך לבצע בפייסבוק או באינסטגרם, אנו מגדירים באופן כללי את הדרכים האפקטיביות לשיווק ובעיקר את עלויות השיווק עבור המכון בהתאם להגדרות הבסיסיות של המוצרים, קהל היעד ושאיפות להכנסות ורווחים.
כעת יש להתייחס גם לנושא של כוח האדם. כאמור, עלינו להגדיר את הדרך שבה הופכים את הרעיון העסקי לפעילות רווחיות וכוח האדם ובעיקר זמינותו ועלויותיו הם היבט מרכזי מבחינה זו. לדוגמא, האם מדובר במכון קטן שבו עובדת אך ורק בעלת העסק? האם יש כוונה להעסיק עוד קוסמטיקאית אחת או שתיים? האם יש כוונה לעבוד עם משווקים של תכשירי קוסמטיקה העוברים מדלת לדלת? האם יהיה שיתוף פעולה עם רופאים וכיצד יקבלו אלו תמורה לעבודתם? האם יהיה צורך במזכירה האחראית על נושאים אדמיניסטרטיביים? האם יהיה עובד או עובדת האחראים על ניקיון המקום? האם יש צורך באיש הנהלת חשבונות? אילו שירותים יינתנו על ידי עובדים במקום ואילו באמצעות מיקור חוץ?
בשלב זה נציין כי המודל העסקי עשוי לעסוק גם בשינויים לאורך זמן. לדוגמא, ייתכן שנגדיר כי בתחילה פעילות המכון תתבסס בהיקף קטן יחסית על בעלת העסק בלבד, אך בשלבים הבאים תבוצע התרחבות הדרגתית אשר תצריך גם העסקה של עובדים נוספים, לצד פעולות אחרות בתחומי השיווק, המכירות וכדומה.
שאלות ותשובות פיננסיות
אפשר לבנות קשת רחבה של מודלים עסקיים, אבל השאלה היא אם הם מציאותיים וישימים מבחינה כלכלית. כך לדוגמא, יש לבחון באופן כללי מה יהיו ההוצאות הצפויות בתקופת ההקמה וההרצה של העסק: על כוח האדם כבר דיברנו וצריך לבחון גם את השכירות והארנונה על המבנה בו ישכון המכון (בהתאם לאזור הגיאוגרפי שהוגדר), הוצאות חשמל, רכישת מלאי ראשוני של תכשירים קוסמטיים, השקעה בערוצי השיווק הדיגיטליים והאחרים, קניית ציוד כמו כיסאות, מראות ומכשור טיפולי, שיפוצים במבנה וכדומה.
לעומת זאת, יש להבין גם את התמחור האפשרי של מוצרים ושירותים שונים, וכיצד לבנות אותו על מנת שיכסה את ההוצאות ויביא לפעילות ברווח. יש לציין כי לפחות בתקופת ההקמה וההרצה ההוצאות צפויות להיות גבוהות מההכנסות, ולכן התמחור מכוון בעיקרון אל פעילות רווחית בשוטף לאחר שהעסק התייצב והגיע אל נקודת האיזון הפיננסית שלו.
מכאן נובעים שני דברים: הראשון, עלינו להבין מהם מקורות המימון העומדים לרשותה של בעלת העסק, החל בהון העצמי ועד לאפשרות להשיג הלוואה מהבנק, מהקרן לעסקים קטנים ובינוניים, ממשקיעים ועוד. (ייתכן גם שהמודל העסקי יצביע על עדיפות לפתוח את העסק עם עוד שותפה עקב יתרונות פיננסיים ונוספים הכרוכים בעניין). הבדיקה הזו תאפשר לנו להבין האם ישנה אפשרות ריאלית להשגת המימון הדרוש ולהגדיר את הדרכים להשגתו, וכמו כן תאפשר לנו לקבל אומדן של ההיתכנות הכלכלית.
דבר שני: כאשר אנו מדברים על היתכנות כלכלית, הכוונה היא לראות האם לאור ההוצאות הצפויות, מקורות המימון האפשריים והתמחור – מכון הקוסמטיקה אכן אמור לפעול בסופו של דבר ברווח. לדוגמא, ייתכן שנמצא כי המודל של מתן טיפולים בלבד על ידי בעלת הבית פשוט אינו רווחי, או מחייב תמחור גבוה מדי שאינו ריאלי לעומת המצב בשוק. לכן תהיה עדיפות למודל של מתן טיפולים + מכירת תכשירים קוסמטיים, ונוכל לאמוד באופן עקרוני את הצפי להגעה לנקודת האיזון. מתוך הצפי הזה גם נוכל לראות מהי ההשקעה הנדרשת עד לתקופה של מעבר לפעילות ברווח והאם ניתן להשיג את המימון הזה.
יש לציין כי ייתכן ונמצא שבכל מודל לא ניתן להביא את הרעיון לכלל עסק הפועל ברווח, ולכן עדיף לוותר לגמרי על המיזם. זו אולי מסקנה עגומה אך היא טובה בהרבה מהקמת עסק שיביא בסופו של דבר לעוגמת נפש ונזקים כלכליים חמורים.
למעשה, התחום הפיננסי הוא במידה רבה השורה הראשונה והתחתונה בבניית המודל. כאמור, המטרה היא להראות איך הופכים רעיון עסקי לרווח מעשי ולכן בבניית המודל/ים אנו יכולים "לשחק" עם האפשרויות השונות כאשר המטרה היא להביא לפעילות רווחיות ומשתלמת ככל האפשר.
סוגים שונים של מודלים עסקיים
כפי שניתן להבין, ישנם סוגים רבים של מודלים עסקיים שלפיהם ניתן לפעול, ואותם צריך להתאים ספציפית לפעילות העסקית. לדוגמא, אחד המודלים הנפוצים נקרא מודל הפיתיון. לפי מודל זה, בעלת המכון הקוסמטי שלנו מספקת טיפולים במכון בעלויות יחסית נמוכות וכך מפתה את הלקוחות להגיע אליה. היא יודעת שהרווח הגדול בעצם מגיע משיווק של תכשירים קוסמטיים ללקוחות שכבר נכנסו למכון, תכשירים בהם צריך להשתמש לאורך זמן ולרכוש שוב ושוב. כאן הרווח היחסי שלה יותר גבוה וגם קבוע יותר. מודל נוסף הוא של חלוקת תכשירים מסוימים בחינם. מדובר למעשה בדוגמיות של התכשירים אשר הלקוחות נהנות לקבל, דבר המחזק את ההערכה ואת הנאמנות לעסק, כאשר ההתלהבות מהמוצר לאחר שניסו אותו מובילה לרכישות קבועות ובהיקפים גדולים.
עוד מודל עסקי נפוץ, השונה מאלו שתיארנו לעיל, הוא של זכיינות. כלומר, בעלת המכון החדש חותמת על הסכם עם רשת מזכה בתחום מוצרי הקוסמטיקה ונהנית מיתרונות שונים: מוניטין קיים, שיטות עבודה יעילות, מוצרי דגל, תמיכה בשיווק ופרסום, וכן הלאה. אמנם למודל זה יש גם חסרונות שחשוב להכיר אך הוא עשוי להוות אופציה טובה במקרים מסוימים.
בניית מודל עסקי עם יועץ עסקי
כאמור, בנייה של מודל עסקי הינה חיונית בכל רעיון לעסק חדש ומכל סדר גודל ותחום עיסוק. את העבודה חשוב מאוד לבצע עם יועץ עסקי מיומן המכיר היטב את ההיבטים השונים שאליהם המודל צריך להתייחס, מכיר מודלים שונים ואפשרויות הפתוחות בפניכם, שולט היטב בתחום הכלכלי, וכבר ליווה עסקים חדשים וקיימים מתחום הפעילות הצפוי שלכם. בניה מקצועית של המודל עם יועץ עסקי תיצור את הבסיס הנכון לפעילות רווחית ולעסק מצליח, המבוססים על תוכנית עסקית ברורה וריאלית שיורדת אל הפרטים הקטנים.
לפרטים נוספים בנושא ולקביעת פגישת ייעוץ ללא עלות וללא התחייבות, פנו אלינו בטלפון 035377088 או בווטס אפ או בהודעה
