המשק הישראלי אינו סלחני ומאופיין בתחרות גדולה ודינאמיות גבוהה. אין פלא איפה, שעסקים רבים מוצאים את עצמם בשלב זה או אחר בתקופות של האטה ודשדוש, העלולות להגיע אף לכדי משבר. יתרה מכך, בעסקים רבים קיימת תחושה שהפוטנציאל הכלכלי הקיים איננו ממוצה, שיש קושי לעמוד במסגרת האשראי ושהטבעת הולכת ומתהדקת. במצבים כאלו יש לפנות לייעוץ עסקי להבראת העסק, ויפה שעה אחת קודם. בשורות הבאות נסקור 3 כללי ברזל להבראה של העסק, עליהם כדאי לעבוד עם יועץ עסקי בעל ניסיון רב.
1. בניית דוחות בקרה כלכליים
בעסקים רבים נוטים להזניח את הניהול הפיננסי עקב העומס בשוטף, הסתמכות יתרה על הדוחות של רואה החשבון, היעדר הבנה כלכלית מספקת ומסיבות נוספות. מכאן קצרה הדרך לבלגן פיננסי, לפעילות הפסדית שעוברת מתחת לרדאר, לנטילת הלוואות לא טובות וכן הלאה – והעניינים הולכים ומסתבכים. לכן, כלל הברזל הראשון להבראת העסק היא בניית דוחות בקרה כלכליים בסיוע של יועץ עסקי מיומן, המקנים הבנה ושליטה הרבה יותר טובות ומדויקות, מאפשרים התארגנות נכונה וביצוע שינויים מתבקשים, וקבלת החלטות מושכלות ונבונות.
הסוג הראשון של הדוחות הינו דו"ח רווח והפסד כלכלי מיוחד (לא דו"ח של רואה חשבון) המסייע להבין את מקורות הרווח בעסק, את הפעילויות היותר רווחיות ופחות, הוצאות שכדאי לקטין וכדומה. מהדו"ח ניתן לראות את הרווח הגולמי שמהווה מדד לרווחיות הבסיסית של פעילות העסק לפני עלויות נוספות, ואם קיים רווח גולמי נמוך ניתן לבצע פעולות שונות בתמחור ובהתייעלות. כמו כן ניתר לראות מהדו"ח את הרווח התפעולי (אחרי תקורות) ואת הרווח הנקי (אחרי חבות מס).
יחד עם זאת, חשוב להבין שדו"ח רווח והפסד של רואה החשבון איננו שלם, למשל אינו מתייחס להחזרי הלוואות (קרן), אל לקוחות שהוצאתם להם חשבונית אך טרם שילמו, ובכלל – הדו"ח מקפיא מצב כמה חודשים לאחור ואינו משקף תמונה פיננסית נאמנה כיום. על כן, יש צורך בבניית דוחות רווח והפסד כלכלי שמכין יועץ עסקי במיוחד עבור העסק, המפרטים את כלל הנתונים הרלוונטיים להתנהלות שוטפת ולקבלת החלטות, נותנים תמונה מלאה ובזמן אמת, והינם ברורים ומובנים וגם מוסברים על ידי היועץ העסקי.
עוד דו"ח חשוב לבקרה כלכלית הינו דו"ח תזרים מזומנים, הנותן את מצב ההכנסות מול ההוצאות ומאפשר לראות את מצב חשבון הבנק מדי יום כמה חודשים קדימה. הדו"ח עוזר לכם לדעת בדיוק איפה נמצאים מבחינת נזילות ברמה היומית כמה חודשים קדדימה ולכן מאפשר להתנהל בצורה ריאלית, נכונה ושקטה ולקבל החלטות מושכלות. זאת, בניגוד לדו"ח רווח והפסד של רואה החשבון שחלק גדול מהכספים המופיעים בו אינם נזילים, והסתמכות יתרה עליו עלולה להוביל לטעויות חמורות והסתבכויות.
לעומת זאת דו"ח תזרים מזומנים שבונה יועץ עסקי ולאחר מכן אתם ממשיכים לנהלו בקפדנות באופן עצמאי, נותן שליטה הרבה יותר טובה בעסק ומאפשר להתנהל באופן מציאותי ונכון ברמה הפיננסית, עם נתונים המראים בצורה ברורה ובזמן אמת את הכספים שעומדים לרשות העסק, ובמידת הצורך להתייעל בהוצאות, לחזק את הגבייה, להגביר מאמצעים במכירות, להימנע מהערכת יתר של הכנסות והערכת חסר של הוצאות, ועוד. מדובר בדו"ח שמכינים באקסל או בתוכנה ייעודית, וכולל סעיף הכנסות והוצאות וודאיות, סעיף הכנסות והוצאות משוערות, וסעיף מצב חשבון הבנק כיום בעתיד – לפי שני הסעיפים הקודמים. מאחר שיש מספר מורכבויות וזיקות בין הסעיפים השונים, חשוב בתחילה שיועץ עסקי יבנה את הדו"ח עבורכם, וינחה אתכם לניהול עצמאי מכאן והלאה.
סוג נוסף של דו"ח כלכלי חשוב הוא התקציב השנתי, תוכנית העבודה שלכם לשנה הקרובה שמפרטת את ההוצאות וההכנסות הצפויות. מדובר בדו"ח המבוסס על נתונים אמיתיים מהשנה הקודמת המאפשר לגבש הנחות עבודת ריאליות לרבות תחזית לגידול. התקציב בנוי מכמה סעיפים, ותחילה הערכת מצב של הכנסות צפויות בהתאם למצבת לקוחות קיימים, לפי הסבירות שכל לקוח ימשיך אתכם והצעות המחיר שצפוי שיהפכו למכירות. כמו כן יש ליזום הוצאת לקוחות לא יעילים ולתכנן יעד גדילה ריאלי, עם פירוט רב ככל האפשר לגבי לקוחות ברמה העונתית והחודשית. דו"ח התקציב מתייחס גם להוצאות הצפויות (החל במשכורות ועד לחומרי גלם), כאשר ישנה זיקה הדוקה בין סעיף ההכנסות וההוצאות הגדלות עם היקף הפעילות. עוד יש להתייחס אל החזרי הלוואות ותשלומי מיסים שאינם מופיעים בדו"ח של רואה החשבון.
למעשה, התקציב מקנה תשתית להתנהלות פיננסית נכונה, החל בנקודתי ועד לכללי. הוא מאפשר לבצע שינויים מתבקשים ולקבל החלטות נכונות לפי הערכות ריאליות ומוקדמות. זוהי תוכנית כלכלית ברורה ובדורה לשיפור הביצועים, בה צריך להתייחס לנתונים מגוונים, לזיקה בין הסעיפים, לגבש הנחות עבודה לשקלל הסתברויות, להתייחס לשינויים במשק ובענף, ועוד. לכן, גם לצורך בניית התקציב וגם לגזירת מסקנות ואסטרטגיה עסקית, וגם ולניטור לאורך זמן של הביצועים, יש להסתייע ביועץ עסקי מיומן.
2. תמחור מחודש ומקצועי
כלל ברזל שני להבראת העסק הוא ביצוע תמחור מחודש באופן מקצועי. בעסקים רבים עובדים לפי תמחור שהורגלו בו, שנשאר די קבוע אפילו מעת ההקמה עם שינויים קלים, אך הוא אינו בנוי נכון ומוטעה כלפי מטה. כתוצאה מכך, בחלק מהשירותים והמוצרים הרווח נמוך מהאפשרי ואפילו הפסדי, וזוהי כמובן סיבה מרכזית למשבר. על כן, יש לבצע באופן חד פעמי תמחור מחודש עם יועץ עסקי מנוסה ובעל השכלה כלכלית מקיפה.
בניגוד לתמחור החפוז שמבוצע במרבית העסקית, לרוב בשיטת Market Based Pricing עם הסתמכות די בלעדית על השוואה למחירים של מתחרים, היועץ העסקי לוקח בחשבון שורה ארוכה של פרמטרים. בין היתר, היועץ העסקי דואג שהתמחור יכסה את ההוצאות הישירות כמו עלויות חומרי גלם ונותני שירות, לרבות תנודתיות בחומרי הגלם ומרווח ביטחון, עלייה צפויה בתקורות, ואת מה שמייחד את מוצרי העסק ואת העסק בכלל לעומת המתחרים. לדוגמא, המוניטין המצוין, טיב השירות הניתן ללקוחות, אמינות גבוהה, מוצרים איכותיים, מחירים נוחים וכן הלאה. היועץ גם יבחן עם בעל העסק את שאיפות הרווח שולי, יבחן את המצב בשוק ואת שולי הרווח המקובלים, את התמחור הקיים, ואת כל הקשור לסוגיית מיתוג העסק כך שהתמחור החדש לא יפגע בו.
מעבר לכך, חשוב להבין שכאשר יועץ עסקי נכנס לעסק ועובר על כלל הנתונים הכלכליים והתפעוליים, הנוגעים במישרין או בעקיפין לנושא התמחור, עולות מסקנות חשובות שיכולות להוביל לשינויים משמעותיים. כך למשל, בסקירת כלל המוצרים, השירותים והפרויקטים יתגלה אילו מהם רווחיים יותר או פחות, ומדוע. ייתכן שהמסקנה תהיה שישנם מוצרים שכדאי להוריד לחלוטין מהמדף, מוצרים אחרים שכדאי להגדיל אותם, להכניס מוצרים חדשים וכן הלאה, וכל זאת כדי להביא את העסק למצב בו הוא מרוויח על כל מוצר או שירות שנמכר.
ולבסוף, ייתכן שהיועץ העסקי ימליץ כצעד ראשוני לבצע העלאת מחירים כללית, בשיעור לא גבוה, אך כזה שישפר באופן מיידי ואף משמעותי את התזרים. אמנם, בעלי עסקים רבים נרתעים מפני העלאת מחירים, אך יועץ עסקי מיומן יודע שלקוחות אינם בוחרים ממי לקנות רק דרך "החור שבגרוש", אלא לוקחים בחשבון את האמינות, חוויית הקנייה, הנוחות, הביטחון, המוכרות וההרגלים וכן הלאה. לכן, העלאת מחירים באחוזים בודדים אינה מובילה לנטישה המונית ולרוב מתקבלת בהבנה גם אצל לקוחות שהבחינו בה. יחד עם זאת, כמובן שיש לעשות את המהלך באופן מושכל ולא מהבטן.
3. מערך שיווק אפקטיבי שעובד כול הזמן
כלל הברזל השלישי של הבראת העסק הוא להפוך את מערך השיווק והפרסום ליותר אפקטיבי, כלומר ביחס עלות-תועלת טוב יותר בשאיפה להגדלה של המחזור וכמובן הרווח. גם כאן יועץ עסקי יכול להיות לעזר רב כאשר המטרה היא לבנות מנגנון שיווקי העובד ברקע כל הזמן. הדבר תלוי בין היתר בכסף שיש לעסק בקופה לעניין זה. כך למשל, במידה והכסף קיים חשוב לבנות אסטרטגיית דיגיטל טובה המתייחסת לאפיקים הנכונים והמתאימים ביותר לעסק, מוצריו, אופי, קהל לקוחותיו וכן הלאה – החל בשימוש באתר ועד לקמפיינים והרשתות החברתית. הכוונה איננה לזרוק כספים סתם כך ולקוות שמשהו יעלה בחכה, אלא לבנות אסטרטגיה שיווקית לשנה או שנה וחצי קדימה, המדגישה את הבידול והמיתוג הנכון ולוקחת בחשבון את העלויות והצפי להכנסות מעמידה ביעדים. במילים פשוטות, לבנות תקציב.
חשוב לציין כי יועץ עסקי מנוסה, לא רק מסייע בבחינת האפיקים המתאימים ביותר לעסק, אלא גם יכול להפנות אל הבעלים במידת הצורך לאנשי מקצוע שמביאים תוצאות. כמו כן, היועץ העסקי ידאג לכך שיוקם מערך שיווק ומכירות שבו הפעולות מבוצעות באופן קבוע, לא מהבטן אלא לפי תוכנית סדורה, מערך שמתוחזק לאורך זמן ועובד כל הזמן בלי קשר לעונתיות.
במקרים בהם אין הרבה כסף בקופה ישנה אפשרות לקחת הלוואה, ו/או לפנות לאפיקים שאינם כרוכים בהוצאות ישירות, ועשויים להביא לתועלת רבה. כך למשל, שיתופי פעולה עם גורמים עסקיים אחרים יכולים בהחלט להזרים לקוחות חדשים, ולכן זהו צעד חשוב לכל עסק באשר הוא – עם או ללא כסף בקופה. "התשלום" עבור שיתופי פעולה כאלו יכול להגיע בדמות אחוז מסוים מההכנסות או עמלות על כל לקוח שמקבלים, כך שאין כאן עלויות ישירות. יחד עם זאת, בעלי עסקים רבים מתקשים לפתח קשרים כאלו עקב חסמים אישיים כאלו ואחרים, ולפיכך היועץ העסקי יסייע במציאת גורמים רלוונטיים, ינחה לפנייה נכונה אליהם וכיצד לעשות זאת באופן המגדיל את מאגר הלקוחות והרווחיות.
בתוך כך, היועץ העסקי יעבוד עם בעלי העסק על כל הקשור לפיתוח העסקי, לרבות מכירת מוצרים נוספים ללקוחות הקיימים, הגדלת מגוון השירות ומוצרי העסק, וכן הלאה.
לפרטים נוספים בנושא ולקביעת פגישת ייעוץ ללא עלות וללא התחייבות, פנו אלינו בטלפון 035377088 או בווטס אפ או בהודעה.
