צפה בסרטון: איך לתמחר מוצר או שירות?
תמחור מוצר נחשב לאחת המשימות המסובכות ביותר בעסק, שכן אין נוסחה שניתן להציב בה נתונים ולקבל את המספר הנכון. בכל תחום יש פרמטרים ייחודיים אותם צריך לקחת בחשבון ובהם: מיהו קהל היעד? מה איכות המוצר המוצע? האם יש למוצר ערך מוסף בשוק? מה אורך חיי המוצר? וכמובן, כיצד פועלים המתחרים?
מדריך תמחור נכון
תמחור הוא שילוב בין מדע לאומנות. אין נוסחה אחידה שאפשר להציב בה את הנתונים ולקבל תמחור מוצר מדויק לכל מוצר, פרויקט או שירות, אלא מדובר בתהליך הנעשה בהתאמה אישית לכל מוצר. הבשורה המשמחת היא שמדובר במאורע כמעט חד פעמי, ומרגע שקביעת תמחור מסתיימת, השאיפה היא לא לשנותו אלא במקרה בו מחירי השוק עלו דרמטית. אם כך, אילו פרמטרים נכנסים לחישוב התמחור?
שיקוף הוצאות העסק
תמחור הוא המנגנון שדרכו העסק מרוויח, ועל כן התמחיר הבסיסי מתחיל מכיסוי ההוצאות הישירות, כדוגמת עלויות חומרי הגלם או נותני השירותים. אם נמצאים בתחום בו מחירי חומרי הגלם תנודתיים, חשוב לקחת בתמחור מרווח בטחון שיאפשר לנו להרוויח גם אם מחירי חומרי הגלם יעלו מעט, מבלי שיחייבו אותנו להעלות מחירים באופן תכוף.
כמו כן חשוב לקחת בחשבון את ההוצאות הנוכחיות ואת הצפי לשנה הקרובה של התקורות בעסק. אם על פי התוכנית העסקית צפויה עלייה בתקורות, יש לגלם אותה כבר כעת כך שתחושב בתמחור המוצר, והרווח הנקי שלנו ממכירה בשנה הבאה עדיין יהיה חיובי.
כמה אתה רוצה להרוויח?
בתעשיות שונות, ואף בתוך אותה תעשייה קיימים שולי רווח מקובלים שונים. כך למשל, בעוד שהרווח הגולמי במסעדת שף עומד על כ-60%, הרווח הגולמי בחומוסיה יכול להגיע לכדי 80%. הידע בנוגע לשולי הרווח בכל תעשייה אינו מוכר לרוב מי שמתכנן לפתוח עסק לראשונה בחייו וכן לרבים מבעלי העסקים שפועלים בתחומם, ולכן מומלץ להתייעץ בסוגיית הרווח עם יועץ עסקי בעל התמחות פיננסית שאוחז במידע זה. כמובן שגם השיקול האישי לגבי שיעור הרווח הרצוי, נכנס כאן לתמונה ומשפיע על המחיר.
עם זאת, שאלת הרווח לא תלויה רק בתעשייה בה אתה פועל. אם יש לך מוצר ייחודי, אם אתה מותג, או אם למוצר שלך יש אורך חיים שאינו סטנדרטי, חישוב הרווח שלו לא יסתמך על התעשייה, אלא עליך לקחת את הנתונים הללו בחישוב בתוכנית העסקית ולמקסם אותם למטרות הפקת רווח.
התאמה למיתוג העסק
אם בדף האודות או דף הבית של החברה הגדרתם שאחד הערכים המובילים שלכם הוא איכות, עליכם לשקול האם אתם מוכנים להתפשר על איכות חומרי הגלם או השירות שלכם על מנת להוריד מחירים. כאשר נוצר פער בין המיתוג למוצר הצרכנים עלולים לחוש מרומים ולחשוב שגם המחיר הנמוך יותר לא שווה את הכסף. שקלו גם את מחירו של המוניטין שלכם בתהליך של תמחור מוצר.
השוואה למתחרים
רבים קופצים ישירות לסעיף זה, ומתמחרים את המוצר שלהם לפי המתחרים בלבד. אבל כשאינך יודע מה הוביל את המתחרה לתמחר במחיר זה והאם המחיר רווחי לו, אין לך סיבה אמיתית ללכת בעקבותיו. קחו לדוגמא את שווקי הרכב או השעונים. בכל אחד מהשווקים הללו פועלים מתחרים ברמות מחיר שונות משמעותית אלו מאלו, ולכולם יש קהל. אם יש לך מוצר שאתה מאמין בו, תמחר אותו כך שהתמחור שלו יהלום את העלויות ויניב לך רווח. לא לפי ממוצע התמחור של השכנים.
אם בצעת את כל השלבים הקודמים, בשלב זה אמור להיות לך ביד תמחור מוצר. רק עכשיו מגיע הזמן שבו אנו מסתכלים על המתחרים הפועלים בשוק ובוחנים באילו מחירים הם מוכרים. אם המוצר שלנו גבוה ממחיר המתחרים, עלינו לחזור אל התוכנית העסקית ולבחון האם יש למוצר שלנו יתרונות מובהקים על פני המתחרים? אם התשובה היא כן, מצאנו את המחיר הנכון למוצר שלנו.
מה קורה אם המוצר סטנדרטי ביחס לשוק, והתמחור עדיין גבוה מדי?
כאן קורה אחד משני תרחישים:
- מחליטים לוותר על המוצר כי ירידה למחירי השוק הופכת אותו ללא רווחי.
- בדיקה מה מעלים את הרווחיות בעסק. זו המומחיות שלנו, בלוי ייעוץ כלכלי ועסקי. אנחנו עוברים איתך על התוכנית העסקית שלך ובוחנים כיצד ניתן להוזיל את התקורות ועלויות חומרי הגלם וכיצד ניתן לייעל את העסק כדי שהתמחור יהפוך רווחי עבורך.
אל תקבע את התמחור לפי המתחרים
מכיוון שתהליך תמחור מוצר הוא תהליך מורכב, בעסקים רבים ישנן טעויות תמחור שמעלימות את הרווח מהמכירות. טעויות כגון התעלמות מהנחות כמות ומהנחות מקובלות בתעשייה יכולות להפוך עסקאות שהיו אמורות להיות רווחיות להפסדיות. וכאשר לא לוקחים בחשבון עלויות נפוצות כדוגמת מלאי, בלאי ופחת אף הן יכולות להפוך רווח להפסד. ואלו רק חלק מהתרחישים שבעלי עסקים אינם לוקחים בחשבון בעת קביעת תמחור המוצרים והשירותים שלהם.
תמחור נכון הוא אחד הדברים החשובים ביותר בתהליך הקמת עסק, השקת מוצר חדש, תהליך הבראת עסק או תהליך התייעלות עסקית. עבור כל עסק השואף להרוויח יותר, אנו מציעים תהליך תמחור מוצרים שיאפשר לעסק להתמודד עם שינויים מבלי להצטרך לשנות את המחיר או לספוג הפסדים ויאפשר לו להגדיל את הרווחיות שלו יותר מתמיד.
שיטות שונות לתמחור מוצר
כפי שראינו, תמחור מוצר הוא מלאכה מורכבת המצריכה התייחסות למגוון פרמטרים. לצד הפן הכלכלי קיים גם פן אינטואיטיבי ואישי אך אין בכך לומר שאנו מתפזרים ללא שיטה סדורה. למעשה, קיימות מספר שיטות מקובלות לתמחור מוצר שלפיהן ניתן לעבוד. הבחירה ביניהן מתבצעת בהתאם למאפיינים הבסיסיים של העסק, השוק בו הוא פועל וכמובן המוצר או השירות שאתם מספקים ללקוחות.
כך לדוגמא, אחת השיטות השכיחות נקראת Market Based Pricing או בעברית תמחור מבוסס שוק. כפי שאמרנו, תמחור של מוצרים אך ורק לפי מחירי המתחרים אינו מומלץ ועשוי להוביל לטעויות. יחד עם זאת, בשיטה זו אנו מתייחסים אל המחירים של המתחרים כאשר אחד האלמנטים החשובים הוא המיתוג שאנו מעוניינים לייחס לעסק ולמוצריו. כך לדוגמא, אם ממוצע המחירים על אותו המוצר נע בסביבות 80 – 100 שקלים, ואנו מעוניינים למתג את העסק כאיכותי, ייחודי ואף יוקרתי, הרי שהמחיר יהיה מעל לממוצע. לעומת זאת, אם אנו מעוניינים למתג את העסק ככתובת נגישה לציבור הרחב ואשר מציעה מחירים עממיים, נתמחר את המוצר ברף התחתון של הממוצע ואף מתחת לכך. כמובן, בתוך כך חייבים לקחת בחשבון את עלויות הייצור/הייבוא/האספקה/התקורות, ואת כל ההיבטים הנוספים שעליהם דיברנו לעיל.
אם כבר הזכרנו את העלויות, שיטה שכיחה נוספת לתמחור מוצרים נקראת Cost Plus או בעברית "העמסת עלויות". כאן אנו מתייחסים בראש ובראשונה אל עלויות הייצור והתקורות ואל כמה שתרצו להרוויח בסופו של יום. כלומר, אנו לוקחים את סך העלויות ומוסיפים אליהן את שיעור הרווח הרצוי, מה שנותן את המחיר הסופי. מטבע הדברים, ככל שנדע להקטין את ההוצאות כך נוכל להציע מחירים אטרקטיביים יותר, או לעמוד על רווח גדול יותר. ישנה סבירות גבוהה שיועץ עסקי יוכל להצביע על דרכים להשגת יעדים אלו. דרך אגב, גם בשיטה זו אנו יכולים לקחת בחשבון את מחירי המתחרים, את ייחודיות המוצר ואת מיתוג העסק, ולחילופין ניתן גם שלא להתייחס אל הפרמטרים הללו.
ישנן עוד מספר שיטות לתמחור מוצרים, כגון Value Based Pricing (מבוסס ערך) אשר בה לוקחים בחשבון בעיקר את הערך שנותן המוצר ללקוח.
לקביעת פגישה לפגישת ייעוץ לגבי תמחור ללא עלות וללא התחייבות פנו אלינו עכשיו בהודעה, טלפון או ווטסאפ
