סוף שנה אחת ותחילתה של שנה חדשה היא זמן אידיאלי לבדוק אלמנטים שונים בעסק, לגלות בעיות וחולשות, חוזקות והזדמנויות, לבצע תיקונים נדרשים ולעלות על מסלול מבוסס ונכון. בשורות הבאות יובאו 3 המלצות לפעולות שחשוב לבצע בימים אלו.
המלצה ראשונה: לבנות תוכנית עבודה – תקציב
התקציב השנתי הינו תוכנית עבודה לשנה הקרובה, שאותה בונים בצורת תחזית מפורטת עם כלל ההכנסות וההוצאות הצפויות לעסק. זאת בהתבסס על נתונים שנאספו במשך השנה הקודמת תוך גיבוש הנחות עבודה ריאליות, כולל תחזית הגידול לפי דוח רווח והפסד ולפעמים גם דוחות נוספים של רואה חשבון ועוד דוחות יותר מדויקים וספציפיים שמכין יועץ עסקי.
התקציב השנתי מאפשר להתנהל בצורה נכונה מבחינה כלכלית, החל ברמה השוטפת ועד לכללית והאסטרטגית. איתו אפשר לבצע שינויים נדרשים בשנה הקרובה ולפתח את העסק, לא כהחלטות ספונטניות שבאות מהבטן אלא כחלק מתכנון פיננסי שמתבסס על הערכות מוקדמות ריאליות. הוא נותן תוכנית כלכלית ברורה וסדורה שנועדה לשפר את הביצועים משנה לשנה.
למעשה, התקציב השנתי הוא מהכלים החשובים והבסיסיים ביותר שעומדים לרשותכם, ויאפשר לנווט את העסק תוך פתרון בעיות בזמן אמת כאשר הן קטנות ולפני החמרה, לקבל החלטות בשוטף וברמה הכללית ולתכנן מראש את הצעדים. יותר מזה, התקציב מעניק לכם שקט וביטחון לאורך זמן במקום להתנהל בתחושה של כיבוי שריפות ובלחץ מתמיד.
מבנה התקציב כולל מספר סעיפים עיקריים. ראשית, הוא כולל הערכה של מצב ההכנסות הצפויות לשנה הקרובה לאור הסיכוי שכל לקוח ימשיך איתכם בשנה הבאה והצעות המחיר הצפויות עבורו שיהפכו למכירות. הצעות המחיר הצפויות כפול ההסתברות להמשך עם אותם לקוחות, נותנות את ההכנסות הצפויות מכל לקוח לשנה הקרובה. בד בבד יש להתייחס גם לנשירות אפשריות של לקוחות ואף ליזום נשירה של לקוחות שאינם יעילים, לתכנן יעדי צמיחה ריאליים ובשאיפה ליצור פירוט רב ככל האפשר בסעיפים ובלקוחות ברמה העונתית והחודשית.
סעיף חשוב נוסף הוא ההוצאות כמו משכורות, תקציב פרסום, שכר דירה, הוצאות ייצור ואספקה, חומרי גלם, יבוא של רכיבים ומוצרים ועוד. ישנה זיקה משמעותית בין סעיפי ההכנסות וההוצאות מאחר שגידול בהכנסות אמור להשליך גם על גידול בהוצאות, כגון השכרה של עוד שטחים, העסקה של עוד עובדים, יבוא של עוד רכיבים וכדומה. חשוב לזכור גם את החזרי ההלוואות והמיסים שלא נכללים בדוח רווח והפסד של רואה החשבון, אבל בהחלט מהווים חלק מהותי בהוצאות.
ניתן להבין כי בנייה של תקציב שנתי אינה עניין של מה בכך. הוא כולל פרטים רבים, תחזיות והערכות, סעיפים המשפיעים זה על זה וחייב להיות ריאלי ומדויק. לכן חשוב להסתייע בשירותיו של יועץ עסקי בעל ניסיון רב והשכלה כלכלית אקדמית מקיפה.
המלצה שנייה: בדיקת המתחרים שלכם
לצד היתרונות של התפתחות רשת האינטרנט והרשתות החברתיות, צמיחת מרחב ההזדמנויות והאפשרויות שפתוח בפני עסקים קטנים ובינוניים משמעו גם הגדלת התחרות. כלומר, עסקים שבעבר היו צריכים להכיר את המתחרים שלהם רק באזורים מסוימים צריכים כיום להכיר עסקים שנמצאים במקומות שונים בארץ. הזירה התחרותית הפכה להיות במידה רבה וירטואלית, ולא רק פיזית, ומשפיעה על כן על מחקר המתחרים.
ישנן כמה סיבות שבגללן חשוב להכיר את המתחרים שלכם, והראשונה היא בידול, כלומר האלמנטים שיכולים להבליט את העסק לעומת המתחרים. בסביבה בה מרבית המוצרים והשירותים די דומים חשוב להבין מה יכול לתת לעסק את הבידול, ולכן נבחן למשל את התמחור של המתחרים, המוצרים שהם מציעים, חוויית הקנייה בחנות הפיזית ובאתר שלהם, מהלכי שיווק ופרסום, טיב הליווי האישי שהם נותנים, מהירות המשלוחים וכדומה.
בדיקה זו תאפשר לכם למשל להחליט על מבצעים בשנה הקרובה, לעבור לעבודה עם מותגים יותר או פחות יוקרתיים, לפנות אל ספקים יותר זולים, לשדרג ולשפץ את החנות ליצירת חוויית קנייה מהנה יותר, לבצע תמחור מחודש וכדומה. במילים פשוטות, בדיקת מתחרים מאפשרת לכם להשוות את העסק לאחרים שפועלים בענף, כפי שהלקוחות בוחנים לרוב מספר אופציות לפני שהם מבצעים קנייה. המטרה היא שההשוואה שמבצעים הלקוחות תבליט את העסק בזכות איכויותיו המיוחדות.
עוד שסיבה שבגללה חשוב לבצע מחקר מתחרים היא לזהות מכשולים והזדמנויות. למשל, הבדיקה יכולה לראות שיש תחום מסוים בו כמעט אין תחרות, כאשר את הוואקום יוכל העסק למלא. היא יכולה גם להראות שהואקום נמצא באזור מסוים מבחינה גיאוגרפית שאליו יכול העסק להיכנס, או ואקום בקהלי יעד ספציפיים וכדומה. מאידך, הבדיקה מראה איפה קיימים מכשולים, כמו שחקנים חזקים שעדיף לא להילחם בהם על אותה נישה, ולכוון מאמצים לערוצים אחרים.
המלצה שלישית: תמחור חדש ומקצועי
ייתכן שלאורך השנה האחרונה והשנים אתם עובדים עם תמחור שבו הוא הורגלתם והרגלתם את הלקוחות. הבעיה היא שבחלק גדול מהעסקים התמחור הבסיסי אינו נכון והטעות הולכת כלפי מטה, כלומר לתמחור נמוך יותר מהאידיאלי והאפשרי – מה שמוביל לכך שחלק מהמוצרים מביאים רווחיות נמוכה ואפילו הפסדית. למצב הזה יש סיבות שונות ובעיקר התבססות התמחור על השוואה למתחרים בלבד ובניית ממוצע, ולאחר מכן עבודה עם טייס אוטומטי לאורך תקופה ארוכה.
לכן, בד בבד עם בניית התקציב, כאשר יש לכם ביד את כל הנתונים של השנה החולפת ותחזית של השנה הבאה, חשוב לבצע תמחור מחודש ומקצועי במידת הצורך. התמחור מתייחס קודם כל להוצאות הישירות כמו עלויות חומרי הגלם או נותני שירות, ובמידה ועובדים בתחום בו יש תנודתיות וחומרי הגלם צריך לקחת מרווח ביטחון מסוים שלא יחייב העלאת מחירים תכופה. כמו כן יש להתייחס לתקורות הנוכחיות והצפויות לקראת השנה הבאה, שמגיעות מבניית התקציב, ואם קיים צפי לעלייה בתקורות יש לגלם אותה כבר עתה בתמחור המוצרים.
פרמטר חשוב נוסף עונה על השאלה, מה מייחד את המוצרים שלכם לעומת מתחרים, כפי שראינו בבדיקת המתחרים. ייתכן למשל שיש לעסק מוצר איכותי יותר, מוניטין טוב, שירות שנחשב לאהוב מבחינת הלקוחות, שהוא זוכה לאמינות גבוהה וכדומה. נכון שקשה יותר לכמת את ההיבטים האלה אבל הם צריכים להשתתף בתמחור הסופי.
בנוסף, חשוב לבחון עם עצמכם כמה אתם רוצים להרוויח בשנה הבאה, ולתשובה יכול בהחלט להיות ביטוי בתמחור. כמובן שיש לקחת בחשבון את המציאות הריאלית והיבטים כמו מיתוג העסק, את שולי הרווח המקובלים בענף ואת התמחור הקיים, אבל כן קיימת חשיבות לשאיפת את הרווח שלכם. מעבר לכך צריך כמובן לבדוק את מחירי המתחרים, אך לא להפוך זאת לפרמטר היחיד שעליו מבוסס התמחור. ולבסוף, יש גם לשים לב לכך שלא ייווצר פער משמעותי בין התמחור לבין המיתוג והדרך שבה אתם משווקים את עצמכם.
בשורה התחתונה, בניית תוכנית עבודה/תקציב, בדיקה של מתחרים וביצוע תמחור מקצועי ומחודש, הן שלוש המלצות חשובות ובסיסיות לקראת השנה החדשה. אמנם לא מדובר במשימות מאוד מורכבות וממושכות, אבל הן כן מצריכות הבנה כלכלית טובה, התבוננות אובייקטיבית על העסק ויכולת לבצע מחקר מעמיק ולהסיק מסקנות נכונות. לכן מומלץ להסתייע בשירותיו של יועץ עסקי מיומן ומנוסה.
לפרטים נוספים בנושא ולקביעת פגישת ייעוץ ללא עלות וללא התחייבות, פנו אלינו בטלפון 035377088 או בווטס אפ או בהודעה.
