הגדלת מכירות בעסק היא בסופו של דבר המטרה הראשית, אבל היא לא תמיד כל כך פשוטה: יש הרבה מאוד גורמים שמעורבים בתהליך, וחייבים לאזן בין כולם בלי שהם יבואו אחד על חשבון השני. הגדלת המכירות יכולה להיעשות בכמה דרכים שונות כמו למשל:
- תמחור נכון
- ייעוץ עסקי שמטרתו צמצום תקורות
- בניית תכנית עסקית
- בניית אמצעי שיווק ומכירה מודרניים
איך מודדים את רווחיות העסק?
הגדלת מכירות בעסק צריכה להתבטא בסופו של דבר בשורת הרווח הסופית. המשמעות היא שלא מספיק להסתכל על כמה כסף נשאר לנו בסוף החודש או השנה, אלא חייבים להסתכל על התמונה השלמה שכוללת גם הוצאות שונות.
יש כמה מדדים שונים שבעזרתם מודדים את רווחיות העסק:
רווח גולמי: רווח גולמי מתייחס להוצאות ייצור והפצה. רווח גולמי נמוך (או הפסד גולמי) יכול להעיד על כך שעלויות הייצור שלנו גבוהות במיוחד. בשביל להתגבר על כך, אנחנו יכולים לנסות ולהקטין את עלויות הייצור או לקבוע תמחור אופטימלי.
הרווח הגולמי נמדד באחוזים. לדוגמה, אם מכרנו מוצרים ב-100,000 ₪, אבל עלה לנו לייצר את כולם 40,000₪, הרווח הגולמי יהיה 40% (100,000 פחות 40,000 לחלק ל-100,000).
רווח תפעולי: רווח תפעולי מתייחס להוצאות התפעול של העסק. הוצאות התפעול מורכבות משירותים שונים או תשתיות כמו ביטוחים, שכירות ותקציב השיווק. יחד עם זאת, ההוצאות האלו (כדוגמת שכר לעובדים או חומרי גלם) עלולות להשתנות בהתאם לתנודות בשוק או גורמים אחרים. גם את הרווחי התפעולי מודדים באחוזים.
רווח נקי: כאשר מחשבים את הרווח הנקי, מתחשבים בכל ההוצאות השונות, כולל מיסים. ככל ששיעור הרווח קטן יותר, כך העסק נמצא בסיכון גבוה יותר. יחד עם זאת, לא בכל תחום שולי הרווח הם זהים.
אז איך בעצם אפשר להגדיל את המכירות בעסק?
כאמור, הגדלת מחזור מכירות בעסק היא לא תהליך של יום אחד, וגם לא שבוע או חודש. את המכירות מודדים על גבי ציר הזמן ולאורך תקופה ארוכה על מנת לזהות מגמות והאם יש קשר בין פעולה מסוימת שביצענו לבין המכירות בטווח הארוך.
בניית תכנית עסקית
בניית תכנית עסקית היא מעין מפת דרכים של העסק שבאמצעותה העסק יכול להבין מהן המטרות העיקריות שלו ומהם השלבים ההכרחיים בדרך, כמו כן כיצד לבצע אותם בצורה הטובה ביותר. תכנית עסקית חשובה מאוד לעסקים בתחילת דרכם, אבל גם עסקים שרוצים לבצע שינוי משמעותי יכולים להיעזר בה.
את התכנית העסקית בונים בדרך כלל כחלק מייעוץ עסקי. זאת משום שמלבד התמקדות בתמחור נכון והגדלת הרווחיות, תכנית עסקית מסייעת גם במציאת מקורות המימון לעסק וקביעת מערך הסמכויות והתפקידים.
תמחור נכון
התמחור הנכון צריך לקחת בחשבון את ההוצאות השונות כפי שהצגנו, אבל יש לכלול בהערכה הזו גם מצבים של הוצאות משתנות, אחרת אנחנו עלולים למצוא את עצמנו בכמה סבבים של העלאת מחירים שלא תכננו, מה שלא מועיל אף פעם לצרכי הגדלת מכירות בעסק.
בנוסף, בכל תעשייה או סגמנט יש שולי רווח מעט שונים. אם אין לכם ניסיון בתחום, קשה לדעת אותם, ולכן רצוי להיעזר בשירותיו של יועץ עסקי שמכיר תחומים שונים ומגוונים בהתאם להתנסות אישית שלו או בניית תוכנית עסקית ללקוחות מתחומים שונים.
עוד אלמנט שצריך לקחת בחשבון הוא המיתוג והמוניטין של העסק. לפעמיים אנחנו חושבים שמיתוג עממי או במחיר שווה לכל נפש בהכרח יטיב עמנו, אבל אם המוצרים שאנחנו מספקים לא יעמדו בציפיות של הלקוחות, גם זה לא יעזור לנו.
באותו אופן, עלינו להיות בטוחים שאם אנחנו רוצים להעניק לעסק שלנו תדמית יוקרתית ולגבות מחיר בהתאם, התועלת של המוצר או השירות חייבים להצדיק זאת. לדוגמה, אף אחד לא יישאר לאורך זמן במסעדה עם מבנה מרשים, מלצרים עם ביגוד יקר וכלי הגשה יוקרתיים אם האוכל עצמו לא יצדיק את הרושם הראשוני.
בשל כל הגורמים האלו, ברוב המקרים אסור ליפול למלכודת של תמחור לפי המתחרים, גם אם שניכם נמצאים באותו רחוב ומוכרים מוצרים כמעט זהים. יכול להיות למשל שאין לכם מושג מהי הנאמנות של הלקוחות בעסק המתחרה ועד כמה המוניטין שלו מוצלח.
צמצום תקורות
התקורות משפיעות באופן ישיר על הרווח התפעולי מכיוון שהן כוללות הוצאות שאינן קשורות לתהליך הייצור. אלו יכולות להיות הוצאות מים, שכר דירה, ביטוח, ראיית חשבון, שכר לעורך דין וכך הלאה.
ממש כמו שאנחנו משווים מחירים ובודקים האם אנחנו באמת זקוקים לכל מה שמספקים לנו בתור צרכנים פרטיים, כך גם אנחנו צריכים לעשות זאת ברמה העסקית. לדוגמה, יכול להיות שנוכל לעבור למשרד קטן יותר או אפילו לפתוח חדר נוסף בבית על מנת לספק שירותים בלי לפגוע בזמינות ובתפוקה.
באותו אופן, שווה לבדוק את החשבונות העסקיים השונים שהבנקים מציעים לנו, וגם לעסקים קטנים שלא זוכים ליחס של VIP כדאי לבדוק אם הם לא משלמים יותר מדי על עמלות. דוגמה נוספת – אפילו לשינויים קטנים כמו שימוש חכם במזגנים יכולה להיות השפעה בעונות שונות בשנה.
הוצאות שיווק
כאן עלינו לבדוק אם אנחנו לא מבזבזים יותר מדי זמן ואנרגיה (או כסף) על מנת לגייס לקוחות חדשים. יש היום המון פעולות שאפשר לבצע בכוחות עצמנו. לדוגמה, לפתוח רשומה בשירות העסקים של גוגל או להריץ קמפיין ממומן בפייסבוק (היום פתיחה של עמוד רגיל כבר לא מספיקה, אלא אם כן העסק שלכם מאוד מקושר).
